Những điều cần biết trước khi khởi nghiệp

Tất nhiên, bạn sẽ không thể biết tất cả mọi thứ. Vấn đề là ở chỗ bạn giảm thiểu những gì không biết và có sự chuẩn bị kỹ càng hơn.Kiểm tra ý tưởng của mìnhViệc kinh doanh của bạn sẽ đáp ứng "khe" nào của thị trường? Trước khi thực sự khởi nghiệp hãy dành thời gian để xem thị trường có những sản phẩm, dịch vụ mới nào. Bán một sản phẩm hay dịch vụ đã có nhu cầu trên thị trường thì dễ. Vì vậy, cần xem xét hiện đang có những vấn đề gì rắc rối khiến các sản phẩm và dịch vụ cần thiết không được đưa ra. Sau đó, hãy tự thách thức mình bằng việc cung cấp những sản phẩm còn thiếu đó.Tôi sẽ bán những sản phẩm dịch vụ nào?Những ý tưởng kinh doanh có thể nảy sinh từ nhiều nguồn khác nhau. Sở thích hay thú vui của bạn cũng có thể biến thành một ý tưởng kinh doanh. Hãy bán những gì mà bạn biết, đầu tư công nghệ và thiết bị mà bạn có vào đó. Hãy dùng trí tưởng tượng của mình để tìm ra nhu cầu và đáp ứng nó.Liệu ý tưởng của tôi có thực tế và sẽ đáp ứng được nhu cầu còn thiếu?Nếu sản phẩm dịch vụ đang thiếu và dường như có nhu cầu cho chúng thì rất thuận lợi cho bạn. Hãy tiến hành nghiên cứu thị trường để chắc chắn rằng có nhu cầu cho sản phẩm dịch vụ của bạn. Việc nghiên cứu này là cần thiết trước khi bạn đầu tư thời gian và tiền của cho dự án này. Cần có thời gian để xác định khách hàng của bạn và những công cụ cần thiết để đưa sản phẩm dịch vụ đến với họ. Tóm lại, để có thể thành công, hiểu rõ về thị trường của bạn là điều kiện tiên quyết.Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?Có hai loại đối thủ cạnh tranh: trực tiếp và gián tiếp. Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp cung cấp các sản phẩm dịch vụ cùng loại ở chính thị trường đó. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp thì cung cấp các sản phẩm dịch vụ đó nhưng ở thị trường khác. Hãy xác định tất cả các đối thủ cạnh tranh của bạn, xác định thế mạnh và hình ảnh của họ, đánh giá về hình ảnh và các thị trường của họ.Liệu tôi có thể cung cấp các dịch vụ với chất lượng tốt hơn?Hãy xoay quanh những gì bạn biết và có thể làm tốt nhất. Hãy tìm kiếm những sản phẩm hay dịch vụ có thể bán mà chúng lại phù hợp với hiểu biết và các mối quan hệ của bạn, hay ít nhất thì đó cũng là những gì mà bạn có sở thích trong nghề nghiệp và trong cuộc sống. Nếu bạn đã có nhận thức tốt về lĩnh vực mà bạn định tham gia, việc tiếp thị cho sản phẩm dịch vụ sẽ dễ dàng hơn.Liệu tôi có thể tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của mình?Sự khác biệt giữa thất bại hay thành công sẽ phụ thuộc vào kỹ nǎng marketing và quản lý của bạn; vào cách tiếp cận khéo léo của bạn đối với thị trường; vào cách mà ý tưởng kinh doanh của bạn được công bố hay quảng cáo; vào cách mà sản phẩm của bạn được đóng gói, trình diễn hay giao cho khách hàng.Các khía cạnh liên quan đến vận hànhKhi đã xác định được ý tưởng của bạn là khả thi, hãy tiếp tục với những câu hỏi sau:Những kỹ nǎng và kinh nghiệm nào tôi có thể đưa vào "vụ áp phe" của mình?Một trong những cách làm phổ biến nếu bạn chưa quyết định được là liệt kê những lĩnh vực về học vấn cá nhân, đào tạo chuyên môn, những kinh nghiệm trong công việc và học tập và những sở thích đặc biệt có thể phát triển thành một lĩnh vực kinh doanh.Việc kinh doanh có phù hợp với sở thích và đặc điểm cá nhân của bạn?Việc kinh doanh bạn chọn sẽ phải là thứ mà bạn yêu thích và dồn trí óc cho nó. Sự say mê chính là thành phần vô giá trong công thức cho sự thành công.Cơ cấu tổ chức của tôi sẽ ra sao?Cần phải hiểu rõ những ưu điểm và nhược điểm của từng loại hình tổ chức. Bạn chọn hình thức tổ chức nào sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: nhu cầu về vốn, hình thức kinh doanh, thời điểm tiến hành kinh doanh, khả nǎng về vốn cho việc kinh doanh của bạn, nhân sự cần có, trách nhiệm và rủi ro có thể, các điều kiện về thuế, kế hoạch rút vốn khỏi kinh doanh, kế hoạch tiếp tục kinh doanh nếu có điều gì bất trắc xảy ra, kế hoạch kinh doanh dài hạn của bạn.Việc lưu trữ các số liệu kinh doanh của bạn sẽ được thực hiện như thế nào?Lưu trữ tốt sẽ giúp bạn tính thuế rõ ràng. Lưu trữ tốt cũng giúp bạn có được những thông tin cần thiết cho việc phân tích kinh doanh. Báo cáo tài chính chính xác sẽ giúp bạn có được cái nhìn về xu hướng và giúp thực hiện những thay đổi trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh. Ngược lại, sẽ có hàng loạt các vấn đề xảy ra nếu lưu trữ không tốt: bị kiểm tra, bị phạt hay thậm chí bị đình chỉ kinh doanh.Các nguồn lực của tôi?Nguồn lực ở đây sẽ không chỉ bao gồm số tiền mà cá nhân bạn có. Điều thường xảy ra với người khởi nghiệp là phải tìm kiếm những đóng góp khác từ gia đình và bạn bè. Việc đi vay ngân hàng có thể sẽ không thực sự dễ dàng. Bạn có thể tìm thêm các nguồn từ các dự án cho vay hỗ trợ của chính phủ.Tôi sẽ định vị doanh nghiệp ở đâu?Đây là một câu hỏi rất dễ bị bỏ qua. Tuy nhiên, trên thực tế việc định vị doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Khách hàng của bạn cần được tiếp cận một cách dễ dàng, thoải mái. Những yếu tố khác liên quan đến định vị cũng cần xem xét là: vị trí của đối thủ cạnh tranh, các nguồn cung cấp, nguồn lao động, giá thuê địa điểm. Hiện nay, việc xem xét có cần một vị trí cho doanh nghiệp trên mạng Internet không cũng phải được tính đến.Đặt tên cho doanh nghiệp của tôi là gì?Tên doanh nghiệp sẽ gắn với hình ảnh mà bạn muốn tạo ra. Điều cần thiết là phải đảm bảo những tên đó chưa bị đǎng ký. Tránh việc sử dụng những cái tên quá mỹ miều. Hãy sử dụng việc mô tả tên doanh nghiệp để quảng cáo cho chính sản phẩm dịch vụ của bạn và cũng cần xem xét đến thứ tự bảng chữ cái nếu tên doanh nghiệp được đưa vào danh bạ.Nếu bạn đã tự mình trả lời thấu đáo được những câu hỏi này, hãy bắt tay ngay vào việc. Một điều cần nhắc lại: kiến thức có thể học nếu chưa có nhưng sự say mê bạn không thể học được.

st

Muốn khởi nghiệp người ta cần cái gì nhất?

Theo ông Milton Nebuya, yếu tố quan trọng nhất là "ý tưởng kinh doanh". Chỉ cần có ý tưởng hay thì dù không có tiền vẫn làm được. Trên thế giới thiếu gì gương doanh nhân từ tay trắng đã tạo nên sự nghiệp nhờ vào những ý tưởng độc đáo ban đầu.
Ngẫm ra, điều này không phải là không có lý. Một khi đã có ý tưởng độc đáo, có kiến thức, kinh nghiệm, cộng thêm những mối quan hệ trong lĩnh vực dự định kinh doanh thì chắc sẽ làm ăn được. Khi đó, vốn lùi xuống vị trí thứ hai. Có nhiều cách có thế tìm vốn để khởi nghiệp như gọi vốn từ gia đình, bạn bè, các quỹ đầu tư, vay ngân hàng, hay gọi vốn từ các nhà đầu tư bên ngoài… Nhưng nghe thì dễ, còn thực tế thì sao?
Còn thực tế, nguồn tài chính để khởi sự cho rất nhiều doanh nghiệp chỉ là sự hỗ trợ từ gia đình hay bạn bè, bởi vì vay ngân hàng không phải là chuyện dễ. Ðiều này lại càng khó hơn với những công ty vừa mới thành lập. Giám đốc một công ty may gia công kể chuyện hồi công ty anh mới mở, sắp ký được hợp đồng lớn, nhưng không đủ tiền nhập nguyên liệu, anh đến gõ cửa các ngân hàng. "Cho dù tôi có đưa cho họ xem các hợp đồng bán hàng đã ký được với khách và xin thế chấp toàn bộ máy móc mình có, nhưng chẳng ngân hàng nào chịu cho một kẻ mới khởi nghiệp, không có nhà cửa thế chấp vay tiền", anh nhớ lại. Cuối cùng vì không có tiền để nhập nguyên liệu, anh đành bỏ lỡ hợp đồng và mất luôn vị khách hàng đó.
Cho dù ai cũng biết ngân hàng sinh ra trên đời là để cho vay, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng vay được.
Vạy mượn bạn bè đôi khi cũng là một lối thoát cho các nhà kinh doanh cần vốn. Nhưng Nguyễn, giám đốc một công ty chuyên về bán quảng cáo nói trong làm ăn, chuyện vay mượn bạn bè cũng phải có nguyên tắc. Thường khi nào kẹt lắm mới gọi nhau vay nóng vài trăm triệu. Người vay cũng phải biết điều, trả chút tiền lãi cho bạn bè không thiệt và cũng đừng mượn quá lâu. Nguyễn cho biết tiền lãi anh trả cho các khoản vay "cứu hộ" này thường là 5%/tháng. "Tiền lãi như thế tưởng là cao nhưng thật ra chẳng thấm vào đâu nếu 200 triệu đồng vay được kịp lúc cứu được một vụ bạc tỉ", Nguyễn giải thích. Quan điểm của Nguyễn là làm ăn dứt khoát phải có vốn. Vay mượn người quen thì cũng chỉ được năm bữa, nửa tháng.
Cho dù ai cũng biết ngân hàng sinh ra trên đời là để cho vay, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng vay được. Với những doanh nghiệp mới "ra ràng", vay tín chấp là chuyện chỉ có trong mơ. Nhưng người mới ra lập nghiệp, văn phòng, nhà xưởng phải đi thuê để hoạt động thì làm gì có tài sản để thế chấp.
Trong thực tế, còn nhiều cách khác để tìm vốn khởi nghiệp. Giãn Tư Trung, Giám đốc điều hành Công ty Tư vấn Kiểm toán ABB, cho biết thêm, bây giờ có khá nhiều người khởi nghiệp theo kiểu "kẻ có công, người có của". Nhưng muốn làm được điều này thì bản thân người có ý tưỏng, đưa ra dự án kinh doanh đó phải chứng minh được tài năng và đạo đức của mình để thuyết phục người khác bỏ vốn vào. Ðôi khi người có ý tưởng cũng phải có chút ít vốn liếng, để tăng thêm lòng tin cho phía đối tác. Ở Việt Nam, tìm vốn để khởi nghiệp theo dạng này chỉ giới hạn trong các mối quan hệ thân thuộc hoặc ở các công ty làm dịch vụ tư vấn.
Ở những nước có thị trường tài chính phát triển, khi có ý tưởng, kế hoạch kinh doanh độc đáo, tạo ra được lợi nhuận, họ có thể huy động vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm hay thị trường chứng khoán. Luật Việt Nam không cho phép một công ty mới thành lập được niêm yết và phát hành cổ phiếu để huy động vốn trên thị trường chứng khoán. Còn các quỹ đầu tư mạo hiểm vẫn còn khá xa lạ đối với thị trường tài chính Việt Nam.
Cho dù ai cũng đồng tình rằng khi khởi nghiệp, người không có bột mà vẫn gột nên hồ thì mới là tài. Nhưng trong thực tế Việt Nam, những người làm được chuyện này không phải là nhiều.

st

Vai trò của quản trị bán hàng (1)

ĐỊNH NGHĨA SỰ QUẢN TRỊ
1. Là: - Hành động, cử chỉ hay thái độ quản lý; điều khiển, giám sát hay kiểm soát; - Tổ chức, thực hiện, dẫn dắt (tổ chức hay công việc) qua khó khăn - Quản lý nhân sự trong tổ chức2. Là một người hay nhiều người kiểm soát và định hướng cho doanh nghiệp hay một tổ chức.3. Kỹ năng quản lý, khả năng thực hiện
ĐỊNH NGHĨA NGƯỜI QUẢN TRỊ
Là: - Người nắm giữ, kiểm soát và định hướng, một tổ chức hay doanh nghiệp. - Là một người đặc biệt. - Là người kiểm soát nguồn lực và chi tiêu.

Quản trị tốt là chìa khóa của thành côngCHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing)
I. Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ phải được thực hiện như thế nào.II. Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu mong muốn như bản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đã đề ra.III. Luôn luôn phải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát sinh.IV. Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở kế hoạch đã đề ra.V. Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể gây đổ vỡ kế hoạch. 1. Lập kế hoạch, dự đoán 2. Triển khai thực hiện 3. Kiểm soát và phối hợp công việc
Lập kế hoạch (Planning) 1. Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu 2. Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ (với khách hàng) 3. Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng 4. Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết 5. Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận 6. Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số 7. Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý 8. Xác định vùng, vị trí bán hàng 9. Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn 10. Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới 11. Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Triển khai thực hiện 1. Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt) 2. Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bản 3. Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình 4. Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty) 5. Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm một cách nhất quán ("một là một, hai là hai") 6. Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng (trên cương vị của một sale manager thì chính xác là một nhóm bán hàng) 7. Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị. 8. Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát sinh 9. Duy trì kỷ luật 10. Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành tích tốt của họ.
Kiểm soát 1. Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc 2. Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng 3. Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên 4. Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng 5. Thường xuyên rà soát những chỉ tiêu công tác (performance records) của từng người 6. Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số (target) 7. Nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời.

st

Phong cách riêng biệt sẽ tạo nên thành công

Các chuyên gia kinh tế cho rằng, trong một lĩnh vực kinh doanh mà có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, cách tốt nhất là nhà quản trị nên xây dựng cho mình phong cách riêng biệt, không bị trộn lẫn vào bất cứ sản phẩm nào.
Raymond Chan, Giám đốc Công ty Điện tử IDT International luôn thực hiện phương châm này trong công việc kinh doanh của mình. Nhờ đó, IDT đã thu lợi nhuận đáng kể từ các sản phẩm mang thương hiệu Oregon Scientific như: đồng hồ báo thức, thiết bị dự báo thời tiết... tại thị trường Mỹ và châu Âu.
Raymond Chan cho rằng, trên thị trường hiện nay có quá nhiều sản phẩm cùng công dụng với sản phẩm của công ty. Do vậy, IDT International phải cố gắng tạo cho sản phẩm của mình đứng riêng ở một chỗ với một phong cách thật ấn tượng. "Tôi không muốn IDT được biết đến như là một Công ty điện tử đơn thuần như các doanh nghiệp khác. Mà nói đến IDT, người tiêu dùng biết đến nó như một "kiểu mẫu riêng biệt" của các thiết bị điện tử", Chan nhấn mạnh.
Năm ngoái Chan đã kết hợp với Philippe Starck, một nhà thiết kế kiểu dáng nổi tiếng người Pháp sản xuất ra một loạt thiết bị điện tử với phong cách vui nhộn, độc đáo như: thiết bị thông báo thời gian, nhiệt độ, độ ẩm, chu kỳ nhật nguyệt và một loại đồng hồ báo thức với tiếng nhạc piano du dương quyến rũ.
"Chúng tôi muốn chinh phục thị trường châu Á bằng những "sản phẩm ấn tượng có một không hai", Chan tin tưởng. Hơn nữa, Chan còn quyết định ký hợp đồng hợp tác với Công ty điện tử Ferrari. Hiện nay, IDT đã khai trương 3 cửa hàng bán lẻ lớn và sang trọng tại Thượng Hải và Hong Kong. Tại đây, các sản phẩm của IDT đã đứng ngang hàng cạnh các sản phẩm nổi tiếng khác của Cartier, Chanel, Piaget.
Chan không chỉ muốn xây dựng một phong cách riêng biệt cho các sản phẩm của mình, mà ông còn tạo nên ấn tượng cho công ty khi thuê những nhà quản lý hàng đầu của các hãng danh tiếng về làm cho mình. Hiện ông có trong tay 600 kỹ sư với nhiệm vụ hàng năm sáng tạo ra 200 sản phẩm mới.
Trong vòng 2 năm trở lại đây, IDT đã khai trương 235 cửa hàng bán lẻ tại khu vực châu Á. Khi mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường này, mỗi cửa hàng lúc bắt đầu khai trương chỉ bán từ 1 đến 2 sản phẩm của công ty, sau một thời gian mới nâng cấp lên thành cửa hàng lớn bán nhiều mặt hàng xa xỉ. "Chúng tôi hiểu là cần phải có thời gian để xây dựng nhận thức của người tiêu dùng về một "phong cách mới", Chan tin tưởng nói.

st

Một Slogan hay: Bí quyết của thành công

Slogan được hiểu là khẩu hiệu thương mại của một công ty. Để có được một slogan hay, ngoài việc đầu tư về chất xám còn phải có sự đầu tư về quảng cáo liên tục với những chiến lược dài hạn.
Một slogan hay phải hội tụ các yếu tố sau:
Có một mục tiêu nhất định và hướng đến mục tiêu đó. Ví như khi Pepsi ra đời thì Coca Cola đã là một người khổng lồ trong ngành giải khát, nên họ lấy slogan là: "Generation Next" (Thế hệ tiếp nối), ý nói đó là một loại nước uống của thế hệ mới và ngầm ý chê bai đối thủ trực tiếp Coca Cola là loại đồ uống cổ lỗ sĩ. Với slogan hay mang trong mình mục tiêu rõ ràng là đánh vào khách hàng trẻ tuổi, Pepsi đã thu hút được phần đông giới trẻ và vươn vai trở thành một đối thủ đáng gờm của Coca Cola.
Ngắn gọn, dễ hiểu, dễ đọc. Với nhiệm vụ phải đi vào tiềm thức của khách hàng, không ai đi xây dựng một slogan dài dằng dặc đầy đủ toàn bộ về tính năng, tác dụng, ưu việt của sản phẩm. Cà phê Trung Nguyên đã phải bỏ slogan cũ: "Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới" bằng "Khơi nguồn sáng tạo".
Không phản cảm. Slogan phải tuyệt đối tránh những từ ngữ có thể gây phản cảm hoặc xúc phạm đến người khác cho dù đó là một bộ phận khách hàng rất nhỏ. Nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh DHL đã từng mắc lỗi này khi tung ra một slogan gây một ấn tượng không tốt: "Đến chậm gậm xương".
Nhấn mạnh vào lợi ích sản phẩm. Slogan phải thể hiện được tính năng và lợi ích khi khách hàng sử dụng sản phẩm. Ví như: "Connecting People" (Kết nối mọi người) của hãng điện thoại di động Nokia hay "Luôn luôn lắng nghe. Luôn luôn thấu hiểu" của hãng bảo hiểm quốc tế Prudential.
Tuy nhiên đó chỉ là những điều kiện cơ bản. Một slogan thành công phải mang trong mình thông điệp ấn tượng và khơi gợi được trí tưởng tượng của khách hàng về sản phẩm của mình. Chẳng hạn, đồ thể thao của tập đoàn Nike được đánh giá là thành công với "Just Do It!" (Hãy làm điều đó!).

st

Quản trị bán hàng (2): 7 bí quyết thành công

Một: Tầm nhìnMột người quản trị bán hàng có tầm nhìn để làm nên tương lai. Hãy chia sẻ tầm nhìn đó cho đội ngũ bán hàng của bạn.Hai: Đức tính của người lãnh đạoMột người lãnh đạo tốt là một người biết lắng nghe, họ quan tâm đến nhân viên bán hàng của mình, họ tin tưởng vào công việc của đội ngũ bán hàng. Một người lãnh đạo tốt phải xây dựng lòng tin, sự trung thành và quan hệ lâu dài.
Ba: Mục tiêuTùy theo tầm nhìn mà ta có cái đích để dẫn dắt nhân viên mình đến đó, nếu bạn không biết mình đi đâu thì không có cái gì ra cái gì cả.Jack Falvey (một người huấn luyện bán hàng người Mỹ) nói: "Bạn không phải đang ở trong một tour tham quan. Nếu không có mục tiêu thì nhân viên bán hàng chỉ là một khách du lịch được trả lương hậu hĩnh." Mọi mục tiêu nên theo công thức sau:PRAMKUP Practical - Thiết thực (có ích)R Realistic - Hiện thực (không mơ hồ)A Attainable - Khả thi (có thể đạt tới được)M Measurable – Có thể định lượng đượcK Known – Đã biết đến rồiU Understood – Đã hiểu nó (mục tiêu) rồi
Bốn: Tuyển dụngViệc tìm một cầu thủ tầm cỡ thế giới xem ra có vẻ dễ hơn tìm một người bán hàng hạng nhất. Trước khi đưa ra quyết định tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, hãy gởi anh ta hay chị ta cho 2 nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn trong một ngày, và yêu cầu họ cho bạn những lời đánh giá chân tình và độc lập về người mới.
Năm: Huấn luyệnBạn có bao giờ nhận ra rằng những cầu thủ được trả lương cao nhất thế giới dùng nhiều thời gian cho luyện tập hơn là chơi bóng Công thức (ASK có nghĩa là yêu cầu):Attitude – Thái độ (thái độ làm việc, lòng nhiệt tình …)Skills - Kỹ năngKnowledge - Kiến thức
Sáu: Hướng dẫn và dẫn dắt (coaching – coach: huấn luyện viên)Bạn cần phải là một người truyền đạt tốt, xác định điểm mạnh và điểm còn yếu của các nhân viên dưới mình, củng cố những điểm mạnh và đưa ra những hướng dẫn đúng đắn nhằm chỉnh sửa điểm yếu. Hãy làm việc với nhân viên bán hàng trên cơ sở nhất quán và đều đặn (regular basis).
Bảy: Sự thúc đẩy"Bạn đừng thúc đẩy mọi người đi đến thành công, thay vào đó bạn hãy cho mọi người thấy một cơ hội để đi đến thành công, và lúc đó họ sẽ có động cơ làm việc." (Herzberg)

st

Quản trị bán hàng (3): Phân tích một giao dịch không thành công

Nhiều người trong chúng ta đã phạm lỗi khi bỏ phí thời gian cho người khác. Không phải tôi đang đề xuất bạn phải tránh việc phân phát thời gian của mình cho những việc tốt nhưng một ngày bán hàng không phải là lúc cho những việc từ thiện – mà là thời gian để tăng doanh số. Đôi khi ta cũng quên điều này.
Hầu như chắc chắn là vậy tại vì một trong ba chuyện ít có lợi nhất cho việc bán hàng là cold calling (tạm dịch là khách hàng lạnh nhạt). Để khi chúng ta nhận được một nhu cầu mà cần phải gõ cửa hàng trăm người để chào hàng hoặc cuối cùng rồi cũng tìm ra một người ký kết với ta, trước đó đã có 35 người nói "không quan tâm!" - thường thị chúng ta sẽ giật mình hoảng hốt vì chuyện đó. Nhưng theo cuộc thăm dò gần đây thì có một chuyện còn tệ hơn cả lạnh nhạt là tire kickers (tạm dịch là những khách hàng tiềm năng ảo). Họ là những khách hàng đưa ra yêu cầu nhưng thực sự họ chưa có nhu cầu, hay không có tiền, hoặc chỉ nói "chưa đến lúc".
Nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý có từng ghi chép và đánh giá và phân loại khả năng thành công hay chưa? Tôi đoán là có 95% trả lời "chưa". Tuy nhận thấy rằng họ nên làm (ghi chép, đánh giá và phân loại) nhưng cũng như có khi chúng ta biết mình cần phải làm nhiều thứ, có khi không. Chúng ta nói mình sẽ làm việc đó khi rảnh nhưng lại phí thì giờ cho "những cơ hội", rồi với vài phân tích qua loa, ta nghĩ mình sẽ không còn phải theo lâu nữa. Và rồi sau khi đã gởi những tài liệu cần thiết, gọi điện thoại, và đã ra quyết định vào những phút cuối (hiếm khi đúng - thường thì chúng ta đã bỏ sót ở những đoạn trước). Chúng ta sẽ làm cho mình càng bực mình hơn khi không đạt được thỏa thuận nào hay làm mất khách hàng vào tay đối thủ. "Bán hàng là vậy, bạn không thể đánh đâu thắng đó". Đúng vậy nhưng bạn có thể nâng cao tỷ lệ thành công và mang về doanh thu nhiều hơn nữa bằng cách loại trừ (hoặc ít nhất là giảm thiểu) thời gian chết vào những tire kickers hay những triển vọng chưa xác thực được là những triển vọng tốt (unqualified prospects). Bạn có thể đưa chúng vào từng cấp độ tiềm năng qua từng giai đoạn trong chu trình bán hàng và ngưng tác nghiệp khi họ bắt đầu chứng tỏ họ không phải là khách hàng. Điều này không phải là bạn cắt đứt đuôi (burn a bridge) khi họ rơi vào nhóm "không giống như khách hàng". Mà có nghĩa là bạn phải ngưng (close off) những hoạt động chào hàng trực tiếp (direct sell activities) cho đến khi họ quay trở lại nhóm "giống như khách hàng". Nhưng làm sao bạn biết chắc chắn cho được? Chắc chắn bạn không thể bởi vì cần có rất nhiều năng khiếu thăm dò cho việc bán hàng nhưng bạn có thể giảm thiểu sự không chính xác bằng cách phân tích tiền thẩm định (advance qualifying analysis). Và khi một doanh nghiệp mà hoạt động của nó phụ thuộc vào hoạt động của người quản trị bán hàng thì rõ ràng phải cần rất nhiều nỗ lực của một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Trong hầu hết các trường hợp, chỉ có những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm mới nắm bắt được những cơ hội có thể bán được hàng. Nhưng việc khái quát hóa và cụ thể hóa những bước đánh giá cơ hội phải được tiến hành ở cấp quản lý. Nếu như bạn có một đội ngũ bán hàng hay một cá nhân bán hàng tiên phong trong việc trên, hãy giữ chân họ vì ở đâu cũng có head hunter.
Phân tích quá trình (Historical Analysis)
Để phân loại mức độ tiềm năng, ta bắt đầu bằng việc phân tích kết quả của quá trình (liên hệ, giao dịch). Khoảng thời gian bạn cần xem xét tùy thuộc vào độ dài của chu trình bán hàng kể từ lúc bắt đầu liên hệ đến lúc kết thúc (close). Nếu công ty bạn có chu kỳ bán hàng tương đối ngắn (một tháng hay ít hơn), thì khoảng thời gian tốt để cho bạn những thông tin ban đầu là từ một cho đến bốn quý. Nếu chu kỳ bán hàng từ sáu tháng cho đến một năm (hoặc lâu hơn), bạn cần từ ba đến năm năm (nếu bạn có dữ liệu!). Nếu bạn không có dữ liệu lưu trữ cũng như không nhớ gì về những hoạt động doanh dịch thành công hay những giao dịch nào không thành công hoặc chưa xác định được đã kết thúc hay chưa, thì cần phải rà soát lại những trường hợp thành công và thất bại mới đây. Bạn phải gánh vác công việc này lâu dài, phân tích dữ liệu bán hàng là một trong những trách nhiệm chính của người quản lý bán hàng.
Ba nhóm cần phải xem xét là kết thúc (giao dịch thành công), trì trệ (đối tượng khách chưa từng bao giờ mua hàng, hay chưa có phản hồi tích cực), và thất bại (khách đã chuyển qua mua hàng của đối thủ). Vậy, bạn gần như đã có dữ liệu để phân tích hoặc ít nhất là đã ghi nhớ những trường hợp nào đã rơi vào 3 nhóm trên. Bây giờ đến lúc động não. Nếu như bạn không có dữ kiện về cơ hội thành công của từng trường hợp thì hãy yêu cầu đội ngũ bán hàng cung cấp ngay. Ngay cả khi bạn đã có đầy đủ tài liệu và dữ kiện đó rồi thì việc có sự tham gia của nhân viên bán hàng cũng rất tốt cho thời gian sắp tới.
• Chuẩn bị nơi ghi chép để phân tích các cơ hội thành công trong giao dịch, mỗi một cơ hội được ghi riêng biệt.• Liệt kê càng nhiều cơ hội thành công càng tốt đối với mỗi nhóm đối tượng và ứng với thời điểm các sự kiện đã diễn ra.• Giả sử rằng bạn đã liệt kê đủ những thời cơ làm thành 10 hoàn cảnh cho mỗi nhóm.• Ghi chú hoàn cảnh hay giao dịch (ví dụ tên đơn vị hay cá nhân) cho từng cơ hội• Phân loại xem cơ hội đó đã diễn ra đối với đối tượng khách hàng nào (kết thúc, trì trệ, hay thất bại) và ghi dưới hoàn cảnh.• Bây giờ bắt đầu liệt kê những thông tin tương tự nhau từ những giao dịch, bắt đầu từ những cơ hội nào dễ thành công nhất
Nhằm mục đích thiết lập một hệ thống đánh giá (tiềm năng đối tượng khách hàng) thì những thông tin như địa chỉ, số điện thoại và những thứ tương tự là không cần thiết nhưng thông tin loại này sẽ hữu ích cho hoạt động bán hàng và tiếp thị sắp tới. Bạn cần phải có một hệ thống quản lý giao dịch để kiểm soát mọi thông tin cần thiết, nếu chưa có, thì bây giờ đã đến lúc thiết lập. Xin lưu ý rằng tiến trình phân tích chúng ta đang thảo luận ở đây chỉ có tác dụng đánh giá cơ hội tốt hơn trong tương lai và để xác định bạn nên dùng thời gian của mình vào đối tượng nào. Có rất nhiều vấn đề liên quan đến việc quản lý thông tin và hoạt động bán hàng, chúng tôi có thể gợi ý như sau:
1. Ngày liên hệ đầu tiên2. Lần giao dịch đầu tiên đầu tiên như thế nào (vd: lạnh nhạt, hay đang/sắp có nhu cầu …)3. Tên Công ty, người liên hệ, chức vụ, phone, fax, e-mail …4. Lý do đầu tiên để họ cần chúng ta (vd: cần phần mềm fax, dịch vụ của nhà cung cấp cũ tệ quá …)5. Dự kiến thời gian đáp ứng nhu cầu cho khách hàng6. Dự kiến ngân sách thực hiện7. Nhà cung cấp hiện tại và những nhà cung cấp trước đây8. Ngân sách hiện tại và ngân sách trước đây9. Bạn xếp hạng thứ mấy trong cuộc cạnh tranh (đứng thứ nhất, thứ hai hay thứ hai mươi trong cuộc cạnh tranh)10. Đối thủ cạnh tranh nào còn lại sau những vòng giao dịch đầu11. Đối thủ cạnh tranh nào còn lại cho đến vòng cuối cùng12. Những người ra quyết định và ảnh hưởng đến cuộc giao dịch13. Tất cả những thông tin chi tiết liên quan đến việc liên hệ (vd: bạn đưa ra lời trình bày và chào mời vào lúc nào, nhắn cái gì cho ai, nói cái gì với ai và ở giai đoạn nào …)14. Nguyên nhân dẫn đến triển vọng hay trường hợp xấu (lý do nào làm cho khách đã mua hàng của bạn, hay của đối thủ, hay họ chẳng làm gì cả …)15. Nguyên nhân dẫn đến quyết định thực tế của khách hàng giống như nguyên nhân dẫn đến những triển vọng hay trường hợp xấu tương ứng.
Phân tích
Ở đây rất khó để cung cấp cho bạn một sự hỗ trợ cuối cùng. Có rất nhiều thứ trong phương pháp phân tích này trở nên rất cụ thể, rõ ràng đối với những gì bạn đang bán và đối với lĩnh vực công ty bạn đang hoạt động. Về tổng quát, bạn (và nhân viên của bạn) đang tìm kiếm một cái gì đó bất biến trong những thỏa thuận với khách hàng mà bạn đã đạt được, không đạt được, hay chẳng đi đến đâu cả. Có những yếu tố ta cần tìm ra và làm rõ:
1. Có / không có thời gian dự kiến cho việc đáp ứng nhu cầu khách hàng2. Có / không có việc dự trù ngân sách3. Có / không có tiếp cận với tất cả những người ra quyết định và những người ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng4. Ta xếp hạng thứ mấy trong cuộc đua5. Ta hạ đo ván nhà cung cấp có vấn đề về năng lực của khách hàng6. Ta hạ đo ván nhà cung cấp có quan hệ rất mạnh7. Ta là người đầu tiên tạo ra hay tìm ra nhu cầu của khách hàng8. Cơ hội bắt đầu từ sự lạnh nhạt hay nhu cầu của khách hàng
Tiến trình phân tích này giúp đánh giá giai đoạn đầu của tiến trình bán hàng. Xem xét lại những trường hợp trước đây nhằm giúp bạn xác định khi nào ta cần đeo đuổi theo một cơ hội nào đó và khi nào đưa ra hành động khác đối với nó trước khi bạn quyết định dành thời gian quý giá của mình cho việc chào hàng. Chẳng hạn: không làm gì cả, đưa đối tượng này vào danh sách để gởi thư, tiếp thị từ xa hay khuyến khích đối thủ dùng thời gian cho vụ này! v…v… Công tác phân tích nên được thực hiện sau mỗi quý, nửa năm hay một năm tùy theo chu kỳ bán hàng của bạn. Và những đặc điểm mới trong phương pháp đánh giá, phân loại khách hàng tiềm năng nên được luôn luôn cập nhật sao cho phù hợp với lĩnh vực Công ty bạn đang kinh doanh. Khi việc cập nhật đã tương đối hoàn tất, bạn hãy liệt kê đặc điểm quan trọng nhất để biết khi nào "quá trình giao dịch sắp kết thúc tốt đẹp" và gởi xuống cho nhân viên bán hàng của mình. Đồng thời cũng liệt kê những đặc điểm nhận biết đối tượng nào không phải là khách hàng tiềm năng để đội ngũ bán hàng không lãng phí thời gian vào những trường hợp đó nữa. Nếu bạn tuyển chọn được người tốt và không chỉ tay năm ngón cũng như chạy theo số lượng thì nhân viên của bạn sẽ đưa ra những quyết định đúng và đem về cho công ty nhiều hợp đồng hơn

st

Quản trị bán hàng (4): 12 kỹ thuật dứt điểm của nhân viên bán hàng

Kỹ thuật dứt điểm (closing techniques) được phát triển và hoàn thiện với thời gian và kinh nghiệm. 12 kỹ thuật dưới đây cũng hướng dẫn bạn áp dụng mỗi cách một cách linh hoạt cho nhu cầu và cá tính của khách hàng.
1. Kỹ thuật nói cách khác (the Constant Close Techniques)
Đưa ra những câu hướng vào và thừa nhận lợi ích của khách hàng. Nhân viên của Sears được huấn luyện để nói "Ông có suy nghĩ đến một style đặc biệt nào chưa?" thay vì nói "Tôi có thể giúp gì cho ông?". Bạn có thể nói "Thưa Bà Taylor, đối với Bà, đặc điểm nào quan trọng nhất?" hay "Ông có đồng ý rằng dịch vụ của chúng tôi sẽ mang lại lợi nhuận cho ông không, Ông Fred?". Tuy nhiên cách nói khác đi đôi khi quá "sốc" với một số người, cho nên bạn nên xử lý thận trọng hơn.
2. Kỹ thuật tóm tắt (Summary Close)
Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói … (ý nói rằng không kể lể tràng lang, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
3. Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất (the Assume the Sale Close)
Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói "OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai."
4. Mua ngay kẻo hết (the Better-Act-Now Close)
Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ "bị mất". Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
5. Dẫn dụ nhiều chi tiết nhỏ (the Little Decision Close)
Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào ‘thế" phải trả lời "Yes," từ đó câu trả lời "Yes" chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi "Chị thích cách chọn màu này không?" sau đó hỏi "Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?", rồi cuối cùng là "Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?"
6. Qua thủ tục bán hàng trước (the Start-Wrapping-It-Up Technique)
Cách này không đặt bạn vào hoàn cảnh phải viết đơn đặt hàng cho khách hàng. Đây là một kỹ thuật bán lẻ linh hoạt, người phụ việc của bạn lo việc chuẩn bị (giấy tờ) và theo dõi khách hàng để ngưng họ lại khi họ không muốn mua nữa.
7. Chọn một trong hai
Người ta rất thường sử dụng cách này để có được một cuộc hẹn. "Thưa Ông Jones, tôi thấy thuận tiện vào lúc 10g sáng ngày thứ Tư, hay trưa thứ Năm vào lúc 2g. Ông thấy lúc nào tốt hơn?".Cách này rất hiệu quả với những khách hàng có suy nghĩ rằng dứt khoát họ sẽ mua nhưng lại khó đưa ra quyết định cuối cùng.
8. Ca ngợi thành tích của mình (Bring-Your-Own-Witness Close)
Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi "Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?", hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng "Đây là một vài khách hàng của chúng tôi, John". Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.
9. Giá trị gia tăng (the Premium Offer Close)
Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.
10. Để cho khách hàng điền vào đơn đặt hàng
Cách này làm cho khách hàng tương lai của bạn tham gia vào quá trình giao dịch. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể liệt kê và diễn giải ra chẳng hạn như thời gian hay chi phí có thể tiết kiệm được, thì bạn có thể nói "Tôi có viết ra rồi đây, Mark, hãy so sánh những đặc điểm của Công ty anh với một số khách hàng của chúng tôi xem chúng tôi đã giúp họ tăng năng suất như thế nào. Điều này sẽ củng cố suy nghĩ trong đầu Mark rằng anh ta cần bạn.
11. Vượt qua mọi bất đồng để kết thúc (the Close on Every Objection Close)
Hãy xem mọi ý kiến phản đối là một tín hiệu họ sắp mua hàng. Mỗi một lần bạn đạt được một thỏa hiệp là một bước bạn đi đến đơn hàng. Việc này còn giúp ta biết thêm những điểm không tương đồng khác mà ta phải vượt qua. Chẳng hạn như có sự bất đồng về giá cả, bạn có thể nói "Ông thấy đấy, Ông Jones, mẫu mã mới của chúng tôi có giá cao hơn như chắc chắn tổng chi phí vận hành sẽ thấp hơn mẫu tương tự của công ty kia sau 3 năm. Tôi chắc rằng mình sẽ giao hàng cho ông ngay lập tức nếu như ông chấp thuận vào ngày hôm nay".
12. Đề nghị khách hàng
Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng - đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói "Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?", hay "Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không Tom?", hoặc "Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay." Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không "xin xỏ" để có một đơn hàng.
BẢN LIỆT KÊ DANH MỤC CẦN TÁC NGHIỆP
Bán hàng thật ra cũng đơn giản nếu như bạn nhớ 6 yếu tố can bản. Hãy kiểm tra lại những danh mục dưới đây trước khi bạn thực hiện giao dịch kế tiếp. Dù cho bạn có bán được hàng hay không thì bạn sẽ thấy bạn cần phải phát triển thêm kỹ thuật bán hàng nào.
1. Bạn có giải thích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại lợi ích gì cho khách hàng?2. Bạn có đề nghị khách hàng mua?3. Bạn có tìm hiểu cặn kẽ những vấn đề cốt lõi dẫn đến quyết định cuối cùng của khách hàng? (chẳng hạn như bạn là một người mới; bạn thể hiện quá giống công ty XYZ nào đó mà lần trước đã làm hỏng việc của khách hàng; công ty của bạn không nổi tiếng v…v…)4. Bạn có khám phá những đặc tính quan trọng của sản phẩm mà khách hàng của bạn đang cần hay không?5. Bạn có đưa ra nhiều quyết định nhỏ để khách hàng thông qua hay chỉ trưng ra một đề nghị làm cho khách hàng phải lo lắng?6. Bạn có cố gắng thử một lần nữa hay không khi bạn đã nghĩ rằng giao dịch bán hàng đã thất bại?

st

Quản trị bán hàng (5): 7 yếu tố thành công của Harvey Mackay

Thành công là cả một cuộc hành trình chứ không phải là đích đến. Bạn có thể gặp vài bước ngoặt, đụng phải vài chướng ngại và đến những nơi không có trong kế hoạch của mình. Tôi vẫn đang trên đường hành trình và tôi muốn cho các bạn biết bản đồ của tôi – the Seven Cs of Success.
Clarity (rõ ràng)
80% đem đến thành công là từ sự rõ ràng trong suy nghĩ: bạn là ai, bạn tin tưởng vào điều gì và bạn muốn gì. Nhưng bạn phải duy trì sự ràng buộc mình với những gì bạn muốn và hãy đảm bảo rằng những người xung quanh bạn hiểu bạn đang hy vọng hoàn thành điều gì.
Có một nhà toán học trẻ tuổi được điều động làm thuyền trưởng của một chiếc tàu ngầm. Hăm hở đặt dấu ấn cho thủy thủ đoàn và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phải tuân thủ nghiêm ngặt những quy tắc an toàn trên tàu, ông ta triệu tập một cuộc họp với tất cả các thủy thủ đoàn. Lời mở đầu của ông ta như thế này:"Tôi mới tìm ra một phương pháp đơn giản mà tất cả các anh có thể dễ dàng học được. Hàng ngày, đếm số lần tàu này lặn sau khi các anh đã đóng kín của boong tàu, cộng với số lần tàu này nổi lên mặt nước. Nếu tổng của hai con số này không phải là số chẵn … thì đừng có mở nắp tàu."
Competence (năng lực)
Bạn không thể leo lên nấc thang kế tiếp nếu như hiện tại bạn chưa xuất sắc. Sự luyện tập không đem lại sự thành thạo chỉ có sự rèn luyện hoàn hảo mới đem lại sự hoàn hảo. Bạn chỉ cần nhớ 2 điều: 1) người biết "như thế nào" luôn tìm được việc, còn 2) người biết "tại sao" luôn là ông chủ.
Constraints (thúc ép và đè nén)
80 phần trăm chướng ngại của thành công xuất phát từ điều này. Hãy tìm ra điều gì đang thúc ép, đè nén bạn hoặc công ty bạn để giải quyết.
Công ty Gallup mở một cuộc nghiên cứu vì sao lại khó đạt được chất lượng. Hấu hết các lý do được đưa ra là vấn đề tài chính. Thông thường cuộc sống và nghề nghiệp của chúng ta được định hình theo những gì chúng ta đặt xung quanh mình và những thử thách chúng ta tự ra cho mình như bỏ củ cải vào trong lọ, khi lớn lên củ cải sẽ có hình dáng như cái lọ đó.
Concentration (tập trung)
Là khả năng tập trung vào một việc gì đó một cách chuyên tâm cho đến khi nó được hoàn tất. Đừng quên câu nói của Yogi Berra: "Bạn không thể vừa suy nghĩ vừa đánh quả bóng cùng một lúc".
Creativity (sáng tạo)
Hãy cởi mở để đón nhận những ý tưởng từ nhiều nguồn. Hãy làm quen với những người có tính sáng tạo. Tính sáng tạo cũng phải được tập luyện như cơ bắp của bạn: nếu không sử dụng nó nó sẽ bị mất. Theo thống kê, từ 5 tuổi đến 17 tuổi là lúc người ta có nhiều sáng tạo nhất, và giàm dần khi bạn già hơn. Nhưng nếu bạn tiếp tục rèn luyện thì tính sáng tạo sẽ tăng lên.
Courrage (Dũng khí, can đảm)
Trái ngược với điều mọi người thường nghĩ, can đảm không phải là không sợ hãi. Dũng khí hay can đảm là tâm huyết để hành động bất chấp nỗi sợ hãi.
Continous Learning (học, học nữa, học mãi)
Phải luôn nâng cao kiến thức của mình để bỏ xa các đối thủ …
Mackay: "Chỉ có một số người thành công bởi vì tình cờ, còn lại hầu hết là do mong muốn của bản thân"

st

Quản trị bán hàng (6): 5 điều nên tránh khi sale

1. Chỉ để ý đến tiến trình bán hàng mà không chú ý đến tiến trình mua hàng
Khi bạn chỉ tập trung vào lịch làm việc của mình, bạn đã tự loại bỏ mình. Khách hàng ngày ngay có thể biết trước những hành động sắp tới của bạn, chí ít là khi bạn quá tập trung vào kỹ thuật mà không chú ý đầy đủ vào nhu cầu của khách hàng. Davis nói: "Hôm nay khách hàng bị bệnh và mệt nên không thể xem xét đến sản phẩm, hãy sale chậm hơn và khách hàng sẽ mua nhanh hơn".
2. Không tìm hiểu kỹ chuyện hậu trường đằng sau những quyết định mua hàng
Có đến 90% quyết định mua hàng diễn ra khi không có nhân viên bán hàng bên cạnh. Davis cũng chỉ ra rằng nhiều thế lực khác trong công ty cũng tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng. Sale tốt là phải xác định còn những ai đứng đằng sau, và hãy chắc chắc rằng tính năng và lợi ích của sản phẩm cũng đã đến tai họ.
3. Sao lãng việc tư vấn cho khách hàng về sự lãng phí khi trì hoãn mua sắm
"Đối với nhiều nhân viên sale, đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất là khách hàng quyết định chờ". Nhân viên sale hiểu biết sẽ biết cách chỉ ra cho khách hàng thấy những chi phí thực tế phát sinh liên quan trực tiếp đến việc trì hoãn mua sắm.
4. Dựng nên một triển vọng trong khi họ không để ý đến giá trị của bạn
Nếu như bạn bán những mặt hàng cao cấp và đặc biệt thì chắc chắc bạn đã phí thời gian khi "rải truyền đơn". Điểm mấu chốt để bán hàng là xác định đúng khách hàng tiềm năng, những người đang cần và họ có đánh giá sản phẩm của bạn đang bán.
5. Không giải tỏa nỗi lo lắng của khách hàng
Đôi khi khách hàng không ký hợp đồng vào phút chót vì họ sợ rằng quyết định của họ không đúng. Ta cần phải tìm ra lý do họ đang lo lắng điều gì để có cách xoa dịu hoặc chuyển hướng khác.
9 CÂU HỎI CẦN PHẢI ĐƯỢC GIẢI TOẢ
Khách hàng sẽ không hỏi bạn những câu hỏi này nhưng đôi khi bạn cũng nên trình bày với họ để họ có những quyết định tích cực hơn.
1. Tại sao tôi chấp nhận lời chào mời của anh?2. Tại sao tôi lại dành thời gian để nghe anh trình bày?3. Vấn đề của tôi là gì?4. Anh sẽ đem đến cho công ty tôi những ích lợi gì?5. Anh sẽ đem những lợi ích này đến như thế nào?6. Tại sao tôi phải tin anh?7. Tại sao tôi phải tin công ty anh?8. Tại sao tôi phải quyết định (chấp nhận hay không)?9. Tại sao tôi phải quyết định trong hôm nay?

st

Quản trị bán hàng (8): Xây dựng hệ thống bán hàng

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG TƯƠNG LAI VÀ KHÁCH HÀNG THEO YẾU TỐ TÌM NĂNG
Phân loại khách hàng và khách hàng tương lai của bạn ra làm 3 nhóm A, B, C. Tổng kết cuối cùng của 6 nhóm trên cho bạn sự đánh giá tổng quát tiềm năng bạn có thể đạt được.
Phương pháp phân loại này giúp bạn xác định những mục tiêu chính yếu và thứ yếu.Mục tiêu chính gồm 2 phần:• Tối đa doanh số cho khách hàng nhóm A• Tối đa doanh số cho khách hàng tương lai nhóm A
Mục tiêu thứ yếu là bao nắm bát khách hàng cũng như khách hàng tương lai nhóm B và cũng để bán hàng cho họ.
Lọc ra loại C để chúng ta chú ý đến khách hàng loại A và B. Việc phân biệt rõ ràng khách hàng và khách hàng tương lai theo từng cấp độ sẽ phát huy tối đa hiệu quả làm việc của bạn.
LÀM SAO XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG LIÊN TỤC
Theo Sales and Marketing Executive Club, 81% thỏa thuận mua bán được thực hiện sau năm lần bảy lượt thuyết phục. Nhưng hầu hết NVBH chỉ theo có 2 đến 3 lần giao dịch, sau đó họ bỏ cuộc trước khi thỏa thuận hình thành. Cho nên trong chương trình xây dựng hệ thống sales cần có:
• Tăng cường sales, giảm chi phí quảng cáo• Duy trì tinh thần lạc quan và động cơ làm việc của đội ngũ sales• Tăng cường chăm sóc khách hàng và khách hàng tương lai• Rút ngắn chu kỳ bán hàng và quay nhanh vòng vốn• Đánh bật đối thủ• Xây dựng tiếng tăm• Hãy sử dụng phần mềm quản trị bán hàng mạnh nhất
1. Thu thập mọi giấy tờ, ấn phẩm để việc bán hàng được liên tục. Chẳng hạn như brochures, báo chí, postcard, catalogue, thư ngỏ … Bất cứ những gì mà thỉnh thoảng bạn gởi cho khách hàng đều giúp cho học hiểu về sản phẩm và nâng cao uy tín của bản thân bạn cũng như công ty của bạn.
2. Đánh giá xem tài liệu nào thích hợp nhất cho từng giai đoạn.
3. Liệt kê tất cả các tài liệu sẽ được sử dụng trong các bước của tiến trình bán hàng.
4. Xác định những khoảng trống, bạn có đủ tài liệu để theo sát 5 hay bảy lần giao dịch, tiếp xúc hay không? Nếu không đủ thì phải tìm cách tạo ra để sẵn sàng trong mọi trường hợp.
5. Nên tạo sẵn tất cả các mẫu thư từ để duy trì sự liên tục và kịp thời.
6. Đánh số cho những tài liệu trên nhằm tránh việc lẫn lộn khi gởi cho khách hàng.
7. Ghi chú ngày hẹn kế tiếp vào chương trình quản lý giao dịch bán hàng.
Báo cáo hoạt động giao dịch trong tuần để nắm rõ việc gởi tài liệu có chính xác hay không cũng như tiến trình chào bán hàng có được liên tục và phù hợp như dự kiến hay không.
TÍNH NĂNG, LỢI ÍCH VÀ GIÀI PHÁP
Theo định nghĩa, giải pháp là cách giải quyết một vấn đề.Nếu bạn không có vấn đề vướng mắc thì bạn không cần một giải pháp nào cả. Thật quá sơ đẳng, nhưng cũng thật thú vị khi rất nhiều nhân viên bán hàng quên điều này khi họ chào hàng. Rất nhiều đơn hàng bị mất hằng ngày do mắc phải sai lầm thổ thiển khi NVBH cố đưa ra cách giải quyết một vấn đề của khách hàng trong khi họ không nhận thấy họ cần gì cả. Thực tế ta nên hiểu khi khách hàng không có nhu cầu có thể do họ chưa lĩnh hiểu được giá trị của sản phẩm. Thực vậy, ngay cả khi NVBH thấy rõ rành rành vấn đề của khách hàng nhưng họ thường thất bại khi cố chứng minh những lợi điểm của sản phẩm và suy nghĩ của khách hàng là sai. Chúng ta hãy tưởng tượng bán bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng 20 tuổi khó đến mức nào: nếu ta thấy ta còn sống quá lâu thì đâu có vấn đề gì phải lo đến chuyện bảo hiểm.
Vấn đề nhìn nhận của khách hàng liên quan đến việc so sánh giữa tính năng và lợi ích.

st

Lập kế hoạch kinh doanh

Ý tưởng kinh doanh không phải là hiếm. Nhưng để biến ý tưởng kinh doanh thành hành động kinh doanh là cả một quá trình cần chuẩn bị kỹ lưỡng. Tất cả những tính toán dự trù của bạn phải được thể hiện trên giấy trắng mực đen trong một bản kế hoạch kinh doanh với mười yếu tố chính sau.
1. Bản tóm lược
Ấn tượng ban đầu đối với các nhà đầu tư là quan trọng nhất. Nhiều nhà băng không những chẳng có cả thời gian lẫn cả hứng thú để đọc hết toàn bộ bản kế hoạch kinh doanh của bạn. Hãy trình lên trước một bản tóm tắt toàn bộ kế hoạch kinh doanh súc tích từ ba đến bốn trang. Trong đó, bạn phải đề cập đến đối tượng dự định kinh doanh là gì, và hiện tại thị trường của nó như thế nào? Quy mô công ty của bạn ra sao, ước tính doanh thu, chi phí và lợi nhuận? Một đôi dòng trình bày về trình độ học vấn, và các chứng chỉ bằng cấp về người sáng lập cũng là điều rất cần thiết. Và đừng quên một điều quan trọng nữa là: Bạn cần bao nhiêu tiền để tiến hành công việc kinh doanh và tiền vốn lấy từ đâu?
2. Kinh doanh
Hãy thu hút các nhà đầu tư bởi ý tưởng của bạn. Bạn đặt ra cái đích của công việc kinh doanh là gì ? Bạn có muốn dành một thị phần nhất định nào đó hay chiếm lĩnh toàn bộ thị trường. Hãy giải thích rõ, bằng cách nào bạn có thể đạt được mục tiêu của mình. Hãy trình bày về chiến lược kinh doanh. Bạn sẽ dựa vào những lỗ hổng của thị trường hay định sẽ tung ra thị trường sản phẩm có giá rẻ hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Hãy trình bày ngắn gọn về tư cách pháp nhân của doanh nghiệp và sự bảo đảm kèm theo. Nếu ai chưa chắc chắn về vấn đề này thì nên tìm đến các chuyên gia tư vấn về thuế. Những nhà đầu tư chỉ đặc biệt quan tâm đến việc bạn lựa chọn thị trường nào để kinh doanh nếu bản kế hoạch của bạn đề cập tới thị trường buôn bán lẻ. Hãy mô tả ngành nghề kinh doanh. Ở một số ngành thì tốc độ lưu thông hàng hoá cũng được đề cập đến. Do đó mạng lưới giao thông nối kết với hệ thống xa lộ và tàu lửa là một yếu tố hết sức quan trọng.
3. Mặt hàng kinh doanh
Bạn kinh doanh hay cung cấp loại dịch vụ gì? Sau khi trả lời câu hỏi này, bạn có thể tìm ra những điều mới lạ cho ý tưởng của mình. Phải cố gắng thuyết phục những người bỏ vốn rằng không phải là một kế hoạch viển vông, không có tính khả thi. Tại sao khách hàng lại chờ đợi và đón nhận sản phẩm của bạn? Những thông tin liên quan đến tình hình và khả năng phát triển của sản phẩm cũng hết sức quan trọng. Việc sản xuất sẽ được tiến hành như thế nào? Hệ thống thiết bị, máy móc nào bạn định đưa vào hoạt động? Khi sử dụng quy trình sản xuất công nghệ cao chúng tôi khuyên bạn nên bỏ qua những chi tiết kỹ thuật rắc rối, mà chỉ nên tập trung giải thích sao cho đơn giản và rõ ràng tới mức có thể.
4. Thị trường
Bạn nhìn nhận thị trường và nhóm đối tượng khách hàng cho sản phẩm kinh doanh như thế nào? Để có thể trả lời câu hỏi này, trước hết bạn phải điều tra, tìm hiểu thông tin thí dụ như tìm đọc các tư liệu của ngành liên quan, hỏi han các hiệp hội, chính quyền, đến thăm các hội chợ lớn. Khi bạn đã có cái nhìn tổng quan về toàn bộ tài liệu và đưa ra được một đánh giá đúng, bạn có thể tập hợp được một số thông tin thí dụ như lứa tuổi, sức mua, lối sống và số lượng của nhóm khách hàng tiềm năng. Từ nền tảng này thì mới có thể ước tính được thị phần của sản phẩm sẽ kinh doanh. Tuy vậy, vẫn chưa đủ. Bạn phải so sánh lượng cung của mình so với các đối thủ cạnh tranh để các nhà đầu tư biết rằng tại sao họ nên đầu tư cho bạn?
5. Tiêu thụ
Ở phần này đề cập tới chiến lược Marketing. Bạn dự định đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng như thế nào? Hãy miêu tả chính xác quy trình bán hàng. Hãy thể hiện, bạn đã suy nghĩ như thế nào để thông cáo việc thành lập công ty và sản xuất kinh doanh? Bạn cũng nên tính đến chi phí của quảng cáo là rất đắt. Do vậy, loại hình quảng cáo nào bạn quyết định lựa chọn? Và dịch vụ chăm sóc khách hàng sẽ hoạt động ra sao? Điều tối quan trọng là giá của mặt hàng hay dịch vụ bạn sẽ kinh doanh khi đến được tay người tiêu dùng?
6. Người chủ sở hữu
Bạn hãy tự giới thiệu về mình và đồng thời giới thiệu những thành viên quan trọng của công ty bạn. Bởi vì nhà băng và các nhà đầu tư muốn biết, họ đang đặt niềm tin vào ai. Phần này sẽ chứng minh được ai là một doanh nghiệp thật sự có năng lực. Hãy trình bày những gì bạn biết và đã được học. Kinh nghiệm nghề nghiệp và những thành công trước đây là yếu tố quan trọng hơn nhiều so với bằng tốt nghiệp Đại học. Những người bỏ tiền cho bạn cũng muốn biết tại sao bạn lại muốn tự lập. Ngoài ra, hãy giải thích rõ những chức vụ quan trọng nào trong công ty do ai đảm nhận. Những ai mong muốn công ty mình thực sự có chỗ đứng trên thị trường trong tương lai thì, ngay trong thời gian đầu, cũng nên chứng tỏ khả năng nhận định thời cơ và chú ý tới công tác quản lý nhân sự trong vòng năm năm tới.
7. Kế hoạch tương lai
Phải thuyết phục được người nghe về khả năng thành công và phát triển của lĩnh vực bạn đầu tư kinh doanh, bằng cách đưa ra những dẫn chứng cụ thể. Phải tính toán chi phí và doanh thu thực tế, chi tiết để trên cơ sở đó tính được số lợi nhuận thu được. Lên kế hoạch tài chính để thể hiện được rằng các khoản doanh thu và các nguồn tài trợ vốn đều có thể đáp ứng, chi trả cho tất cả các khoản thanh toán. Trình bày hoạt động kinh doanh cụ thể trong vòng bốn hoặc năm năm tới.
8. Những cơ hội và nguy cơ
Phải thể hiện được rằng bạn đã lường trước và tính đến mọi khả năng thí dụ như những cơ hội đặc biệt hoặc những rủi ro có thể phát sinh. Những bản dự tính về doanh thu cũng như thu nhập thực tế trong vòng năm năm thường vẫn chưa có được sự đảm bảo chắc chắn cho nên bạn nên tính toán thật kỹ một lần nữa toàn bộ kế hoạch phát triển kinh doanh của bạn trong điều kiện thuận lợi và cả trong những tình huống bất lợi. Những yếu tố có thể ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của bạn cũng là điều nên lưu tâm.
9. Nhu cầu tài chính
Tuy trong bản trình bày kế hoạch tương lai bạn có đề cập tới số tiền bạn cần trong thời gian nào nhưng không nhất thiết phải nói nguồn vốn đó từ đâu ra. Sẽ có rất nhiều nhà đầu tư quan tâm thí dụ như những cá nhân, các cơ quan tổ chức công, nhà băng và các công ty cổ phần. Hãy chọn một hình thức liên kết hợp lý và nêu rõ ai, phải bỏ ra bao nhiêu tiền hùm vốn và số cổ phần họ được nắm giữ.
10. Tài liệu kèm theo
Hãy cung cấp cho những người quan tâm tất cả những thông tin liên quan cần thiết. Gửi kèm bản lý lịch (trình bày theo bảng) của người sáng lập, cũng như tên tuổi các thành viên quan trọng của công ty, ảnh mặt hàng kinh doanh, kết quả nghiên cứu thị trường, đề xuất cũng như danh sách vị trí đề cử. Hãy chỉ giới hạn những thông tin quan trọng nhất để bản chiến lược kinh doanh của bạn cô đọng, súc tích. Chắc chắn nhà đầu tư sẽ không quan tâm đến bằng tốt nghiệp tiểu học của bạn đâu!

st

Năm cách marketing hiệu quả

Làm thế nào để thực hiện hiệu quả nhất công tác marketing? Có hàng trăm ý tưởng, hàng chục giải pháp, nhưng các chuyên gia đã đúc kết lại năm cách phổ biến nhất có thể áp dụng cho mọi doanh nghiệp.
1. Nói chuyện với khách hàng
Thật ngạc nhiên về số tiền khổng lồ các doanh nghiệp phải chi để thu thập thông tin và tìm kiếm khách hàng mới trong khi họ đang có cả đống cơ hội và thông tin từ chính cơ sở khách hàng hiện có. Một trong những cách tốt nhất để tăng doanh số chính là nói chuyện với số khách hàng này. Một cách lý tưởng, việc này nên để cho một ai đó ngoài công ty bạn thực hiện nhằm bảo đảm khách hàng sẽ cởi mở và thành thật hơn.
Khi tổ chức nói chuyện với khách hàng, bạn không nhất thiết phải nói chuyện với cả trăm người mà đơn giản chỉ chọn 5-10 khách hàng và liên lạc với họ để hỏi liệu họ có vui lòng tham gia cuộc phỏng vấn qua điện thoại không. Cách làm như sau: trước hết, gửi một bức thư xin phép cho một ai đó liên lạc để hỏi về công ty của bạn. Sau đó hãy gọi điện và hỏi những câu hỏi đã được cân nhắc kỹ như: khi bạn xem xét các dịch vụ của Công ty ABC, các vấn đề bạn phải cố gắng giải quyết hoặc các thách thức bạn phải đối mặt là gì? Các dịch vụ của Công ty ABC quan trọng như thế nào trong việc giải quyết các vấn đề của bạn? Đâu là ưu điểm nổi bật nhất của Công ty ABC?...
Sau khi thực hiện các cuộc phỏng vấn, hãy tổng hợp và phân tích thông tin để tìm ra xu hướng chung và những nội dung có ý nghĩa đối với công ty. Cần gửi thư cảm ơn tất cả các khách hàng đã tham gia phỏng vấn, trong thư nêu rõ các bài học chính rút ra từ các lần phỏng vấn và thông báo về những thay đổi cụ thể bạn sẽ tiến hành trên cơ sở những thông tin thu được. Điều quan trọng là bạn phải vận dụng những kết quả thu được. Nếu bạn không cải tiến công việc kinh doanh của mình tức là bạn đã lãng phí thời gian của tất cả mọi người.
2. Gói gọn chiến dịch marketing
Gửi bưu thiếp là một cách để tiếp thị kinh doanh. Nhưng nếu bạn gửi một chiếc hộp nhỏ đựng thìa, nĩa, dao cùng một tờ giấy ăn có in sẵn để mời khách hàng tiềm năng của bạn "ăn trưa với chúng tôi". Hãy nghĩ xa hơn "một cái hộp" và chiến dịch tiếp thị của bạn sẽ có tác động lớn hơn. Đừng ngại tìm hiểu những chiến thuật marketing đang được áp dụng trong các ngành công nghiệp khác và vận dụng nó trong kinh doanh của bạn. Hãy nghĩ về các chi tiết nhỏ có thể gây được sự chú ý.
3. Chuyển thông điệp rộng rãi
Mặc dù một công ty tốt có thể có cả kho kinh nghiệm và quan hệ, nhưng phần lớn các công ty nhỏ vẫn thực hiện các hoạt động PR (Public Relations) theo cách riêng để thu hút mối quan tâm của công chúng thông qua các bản thông cáo báo chí và những câu chuyện hay sự kiện gây chú ý. Cần nhớ nguyên lý "đòn bẩy". Đừng chờ đợi một câu chuyện có thể mang lại hàng ngàn USD lợi nhuận. Thành công của bạn phụ thuộc vào những ảnh hưởng tạo ra (giống như lực của đòn bẩy) từ mỗi bản thông cáo báo chí, mỗi bài báo và mỗi sự đề cập trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hãy đưa tất cả lên website của bạn: hãy tạo một trang tin mới và gắn kết nó với trang chủ của bạn. Bạn cũng nên đưa những thông tin trên vào những tổ hợp tài liệu tiếp thị và gửi chúng cho các khách hàng, đồng nghiệp, các tổ chức chuyên ngành. Hãy thêm vào thư cung cấp thông tin của bạn câu "Gần đây trên... nói rằng...". Hãy nhớ: thông tin tiếp thị PR đáng tin cậy và đáng "đồng tiền bát gạo" hơn nhiều so với cách quảng cáo thông thường.
4. Tác động đòn bẩy của các mối quan hệ hiện có
Theo thống kê, trung bình một người biết ít nhất 200 người. Hãy tính thử: nếu bạn biết 200 người và mỗi người trong số họ biết 200 người khác và đó là 40.000 mối quan hệ tiềm năng. Hãy bỏ thời gian để phát triển các mối quan hệ với những người bạn đã biết như: khách hàng, đồng nghiệp, những người bạn gặp qua các tổ chức mạng lưới chuyên nghiệp, bạn bè và thậm chí là những người trong gia đình.
Bắt đầu bằng việc xây dựng một danh sách tất cả những người bạn biết. Sau đó ưu tiên danh sách theo A, B, C... A là những người ủng hộ bạn. Họ là những người có cảm xúc mạnh mẽ về bạn. Họ là những người sẽ liên quan tới công việc kinh doanh của bạn ngay lập tức. B gồm những người có thể trở thành những người ủng hộ bạn nếu họ biết bạn nhiều hơn, vì vậy bạn cần đầu tư thời gian cho những người này để nâng cao nhận thức của họ. C là những người bạn ít liên hệ. Bạn có thể giữ họ trong bộ nhớ nhưng họ cần thêm thời gian trước khi đề cập tới công việc kinh doanh của bạn theo cách nào đó.
5. Thực hiện marketing điện tử
Marketing thông qua thư tín điện tử rất linh hoạt, tiết kiệm và lại dễ dàng đánh giá hiệu quả và có ảnh hưởng lớn. Nó cho phép bạn dễ dàng hướng giao dịch vào trang web, có được cử toạ rộng lớn về mặt địa lý và duy trì sự tiếp xúc thường xuyên với khách hàng cũng như khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy sử dụng thư điện tử để gửi thông tin, thông báo sản phẩm mới hoặc chia sẻ thành công của bạn với công chúng... Các ý tưởng là không có giới hạn. Tuy nhiên, cần biết rằng sự linh hoạt và dễ sử dụng có thể dẫn tới một số vấn đề. Nên nhớ đây là chiến dịch marketing. Vì vậy bạn hãy suy nghĩ cẩn thận, xây dựng một thông điệp phù hợp, tạo ra các phần phản ánh nhãn hiệu của bạn. Tuy nhiên, hãy lưu ý đừng để bị coi là một người bán hàng bất lịch sự. Chỉ gửi email cho những người cho phép. Nếu ai đó yêu cầu không gửi, ngay lập tức phải dừng lại.

st

Thành công với 8 kỹ năng

1. Suy nghĩ tích cực trong mọi tình huống. Bạn sẽ luôn chiến thắng mọi thử thách và khó khăn trong công việc. "Hãy nhìn thấy chiếc ly còn đầy một nửa. Đừng nhìn thấy nó vơi đi một nửa".
2. Khả năng làm việc theo nhóm. Đây là một trong những yếu tố mà nhà tuyển dụng quan tâm nhất, nó không chỉ chứng tỏ khả năng hòa đồng của bạn mà còn bộc lộ khả năng giải quyết nhanh mọi vấn đề khi xuất hiện mâu thuẫn trong nhóm.
3. Giao tiếp hiệu quả. Để đạt được điều này, chú ý những chi tiết sau:- Ánh mắt.- Không tỏ ra bồn chồn.- Tránh những động tác gây mất thiện cảm với người đối diện.- Không nói vòng vo mà đi thẳng vào vấn đề.- Phát âm chính xác.- Biết lắng nghe.
4. Tự tin. Đây là yếu tố cần thiết để tạo ấn tượng tốt với mọi người. Tuy nhiên, phải chắc chắn là bạn có đủ kiến thức và khả năng để có thể tự tin.
5. Sáng tạo và tưởng tượng. Bất kỳ nghề nghiệp nào cũng cần đến 2 phẩm chất này. Nó sẽ làm bạn khác biệt với đồng nghiệp.
6. Biết công nhận và học hỏi từ những lời phê bình. Điều này chứng tỏ rằng bạn luôn sẵn lòng trau dồi thêm. Bạn cũng cần phải biết cách phê bình người khác. Tìm hiểu cá tính của người khác, để nếu có phê bình hay chê bai cũng không làm mất lòng nhau.
7. Theo đuổi đến cùng những ý tưởng dù nó có vẻ điên rồ.
8. Nhìn xa trông rộng. Phẩm chất này giúp bạn nhìn thấy được những yếu tố dẫn đến thành công cũng như những khó khăn sắp phải đương đầu. Từ đó, bạn sẽ tìm được biện pháp giải quyết kịp thời.

st

Bạn có khả năng làm lãnh đạo?

Mặc dù nhiều ông chủ có khiếu lãnh đạo bẩm sinh, vẫn có những cách giúp bạn tăng cường sự uy tín của mình. Debra Benton, tác giả cuốn Executive Charisma: Six Steps to Mastering the Art of Leadership đã chỉ ra những điểm mấu chốt sau:
Trông đợi sự thừa nhận
Bất kể thứ hạng, hãy luôn mong đợi mình sẽ được đối xử ngang hàng. Nếu bạn mong đợi sự tán thành, bạn sẽ đạt được điều đó. Còn nếu không, bạn nhất định sẽ chẳng đạt được gì.
Kiểm soát thái độ
Thành công trong kinh doanh dựa nhiều trên thái độ, hơn là năng lực, xét về mặt tinh thần. Hãy lạc quan với chính mình, người khác và cuộc sống. Hãy bước vào phòng với lò xo ở mỗi bước chân và nụ cười trên khuôn mặt.
Hoàn chỉnh tư thế
Hóp bụng, ưỡn ngực, bẻ mạnh 2 vai ra đằng sau. Hít sâu. Bạn không chỉ trông đẹp hơn, mà còn cảm thấy đầy năng lượng, tỉnh táo và tự chủ.
Nghĩ trước khi nói
Nghĩ nhanh, dừng lại, rồi nói một cách quả quyết. Một ông chủ đã luyện tập tự nói chuyện với mình trước khi cất thành lời để có thể nghe được được giọng nói và sửa đổi khi cần thiết.
Từ tốn
Nhanh nhẩu trong lời nói, cử động, tác phong và đi đứng khiến bạn trông bất an và hốt hoảng. Những người này sẽ dễ bị bỏ qua, không được thăng tiến hoặc tuyển chọn. Hãy học cách nói chuyện một cách thoải mái, từ tốn và thân thiện. Không lãng phí thời gian, nhưng hãy nói như thể bạn có tất cả thời gian trên thế giới này cho những người đang lắng nghe bạn.
Thẳng thắn
Tất cả những gì bạn viết hay nói cần phải được thực hiện một cách thẳng thắn, giản đơn.
Biết kể chuyện
Mọi người sẽ hiểu bạn rõ hơn, ghi nhớ những lời bạn nói lâu hơn và cảm thấy bạn thông minh và thú vị hơn, nếu bạn biết sử dụng các giai thoại để làm rõ ý của mình.
Chú ý đến phong cách
Quần áo không tạo nên người đàn ông nhưng tạo nên sự khác biệt. Mặc các trang phục chỉnh tề, chất lượng tốt sẽ làm bạn ra dáng ông chủ hơn. Nhưng vẻ bề ngoài vẫn không quan trọng bằng cách bạn nhìn nhận sự việc và những gì mọi người thấy khi nhìn vào bạn.
Thừa nhận sai lầm
Nếu bạn không mắc một lỗi nào, tức là bạn chẳng nỗ lực làm một việc nào.
Không được để uy hiếp
Nếu bạn bị phê bình bất công, đừng mắc mưu và lao vào cuộc tranh cãi. Hãy hỏi lại một cách bình tĩnh: "Vì sao anh lại nghĩ như vậy?", "Anh nói thế nghĩa là gì?", hoặc "Dựa vào đâu mà anh nghĩ như vậy?".
Linh hoạt
Làm sao để vừa nổi bật trong khi vẫn hoà nhập với đám đông.
Thoải mái với chính mình và người khác
Nhìn thẳng vào mắt người khác, loại bỏ mọi dấu hiệu của sự phòng ngự, và hạ thấp giọng. Đừng bao giờ để họ nhìn thấy bạn toát mồ hôi.

st

Tìm thông tin cơ sở cho kế hoạch quảng cáo

Nhìn qua các quảng cáo cho các sản phẩm hoặc dịch vụ "thương hiệu Việt" thì thấy đa phần đang cố gây sự chú ý, bắt mắt, thú vị chứ chưa thực sự đi vào bản chất của vấn đề là tạo chỗ đứng trong tâm trí các khách hàng tiềm năng.
Với các công ty của Việt Nam, việc "tạo một chỗ đứng trong tâm trí khách hàng" có vẻ không được quan tâm bằng "tạo chỗ đứng trên thị trường". Điều này có lẽ bắt nguồn từ nhận thức coi thị trường là một khu vực địa lý cụ thể với một số người tiêu dùng nào đó.
Trong khi đó, cách đây khoảng 25 năm, các công ty lớn quốc tế đã coi thị trường chỉ là một khối nặng cỡ 2 kg, rộng vài chục inch vuông - trí não con người. Và với nhận thức đó, họ không tiếc tiền của nhằm tạo ra những chiến dịch quảng cáo để đưa thương hiệu của mình thâm nhập và cố thủ được trong tâm trí khách hàng.
Chính vì vậy, họ đã phải dùng một vũ khí tối thượng - định vị, tức là một quy trình nhằm tạo một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng. Trên thực tế, nhiều thương hiệu quốc tế đã "ăn sâu bám rễ" trong tâm thức khách hàng Việt Nam, nhất là thế hệ trẻ. Trong khi đó, quảng cáo của các doanh nghiệp trong nước (kể cả các công ty lớn) vẫn còn phạm nhiều lỗi quá sơ đẳng như:
- Chọn phương tiện quảng cáo tùy tiện: ví dụ nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng công nghiệp nhắm đến khách hàng là doanh nghiệp khác mà vẫn chạy quảng cáo trên truyền hình, thật quá lãng phí khi phải chi hàng chục triệu đồng cho 30 giây quảng cáo trong khi khách hàng mục tiêu thực sự không nhiều như nhà quảng cáo tưởng.
- Tần suất quảng cáo: thích hoặc làm ăn được thì chạy, chán hoặc hết tiền thì ngừng, không tính toán chiến lược rõ ràng. Khi ta đuối sức hoặc ngừng quảng cáo thì đối thủ với tiềm lực tài chính mạnh làm ngược lại, nhờ đó họ luôn dẫn điểm khá xa.
- Thông điệp quảng cáo: mơ hồ, dài dòng hoặc quá thô sơ. Ví dụ như trên tấm biển lớn chỉ có tên nhãn hiệu và một câu khẩu hiệu trừu tượng gây khó hiểu hoặc hình nền quá màu mè làm "loãng" hình ảnh thương hiệu trong khi lại có địa chỉ và số điện thoại không ai đọc và nhớ nổi khi đang chạy trên đường. Tiền bị tiêu phí nhiều, mục tiêu không đạt được mà không hay biết.
- Nội dung: ôm đồm, thiếu đồng bộ, tản mát, ý tưởng không mạnh, không mạch lạc. Ví dụ hình ảnh, nhân vật quảng cáo không thống nhất khi quảng cáo trên báo và truyền hình, kịch bản lan man, không nhấn được vào ý đồ chính khiến người tiếp nhận không tiếp thu hoặc ghi nhớ được. Kết quả, không tạo được hiệu ứng "cộng hưởng" cho các chiến dịch quảng cáo.
Những lỗi này chủ yếu xuất phát từ sự yếu kém về chiến lược và kế hoạch quảng cáo của các doanh nghiệp Việt Nam.
Sau đây là lời khuyên của các chuyên gia với các cán bộ lập kế hoạch truyền thông/quảng cáo:
1. Bảo đảm tính khách quan: hãy sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp, tức là loại thông tin có sẵn có độ tin cậy cao, cụ thể là hãy chọn những cuốn danh bạ, niên giám hoặc báo cáo do các tổ chức hoặc công ty có uy tín phát hành. Nếu thuê điều tra thị trường để có thông tin sơ cấp thì phải giám sát chặt chẽ và yêu cầu công ty điều tra nghiên cứu trình bày, giải thích rõ về các phương pháp tiến hành điều tra, phương pháp xử lý dữ liệu.
2. Tuân thủ các bài bản chuyên nghiệp về xử lý thông tin. Không tự điều tra thị trường nếu không có đội ngũ chuyên nghiệp hoặc không có sự tham gia của các đối tác chuyên nghiệp. Các chuyên gia khuyên rằng thà chỉ dùng thông tin thứ cấp và trực giác để lập kế hoạch còn hơn là dựa vào các kết quả điều tra do một đội ngũ nghiệp dư tiến hành.
3. Hãy thận trọng với ý kiến của lãnh đạo doanh nghiệp. Các ước vọng hoặc ý chí của các vị lãnh đạo có thể ảnh hưởng xấu tới các kế hoạch truyền thông nếu không xuất phát từ thực tế khách quan (điều này hiện khá phổ biến trong các doanh nghiệp Việt Nam).
Do chi phí cho một cuộc điều tra thị trường chuyên nghiệp thường khá cao mà chỉ các công ty lớn mới có thể thường xuyên thực hiện được nên phương pháp dựa vào nguồn thông tin thứ cấp (có sẵn) kết hợp với trực giác và kinh nghiệm là phương thức khá phổ biến.
Đặc biệt là nhiều dữ liệu trong các tạp chí kinh tế, tạp chí chuyên ngành của ta cũng có thể dùng tốt nếu chịu khó sưu tầm và cập nhật.
Khó khăn khi sử dụng các nguồn thông tin sơ cấp nói trên là chúng ta phải mất công sức và thời gian thu thập, cập nhật, nghiên cứu, chọn lọc và phân tích trước khi đưa vào kế hoạch.
Tuy nhiên, nếu được xử lý một cách kỹ càng, cộng với kinh nghiệm thực tế của chính doanh nghiệp thì cũng có thể có được những bản kế hoạch truyền thông/quảng cáo tốt và hiệu quả hơn cách làm việc đơn thuần dựa vào kinh nghiệm.

st

10 cách đối phó với những cảm xúc tiêu cực nơi làm việc

Có một thực tế là nếu bạn muốn thành công trong sự nghiệp, bạn phải biết cách phối hợp và giao tiếp hiệu quả với mọi người, từ nhân viên cho đến các đối tác và cả các khách hàng của bạn. Nếu bạn là chủ một doanh nghiệp nhỏ thì có lẽ bạn lại càng phải phản ứng nhanh hơn với những đối tượng trên vì môi trường giao tiếp của bạn khá hẹp, do đó bạn sẽ phải nhanh chóng chuyển từ trạng thái giao tiếp này sang trạng thái giao tiếp khác. Ví dụ như cách bạn truyền đạt với nhân viên của mình sẽ rất khác với cách mà bạn đưa ra cũng những điều ấy nhưng đối tượng lại là các đối tác kinh doanh hay khách hàng của bạn

Tất cả chúng ta đều biết rằng có những lúc ngôn ngữ bất lực và khi đó cuộc đối thoại buộc phải dừng lại. Điều này có thể tạo ra những trạng thái cảm xúc rất xấu như cáu kỉnh, giận dữ hay chán nản và làm cho người ta muốn trút bỏ chúng lên một ai khác. Tuy nhiên thay vì chia sẻ để làm cho mọi chuyện khá lên chúng ta lại trút hết những bực bội lên người khác và vô tình đã làm hỏng mối quan hệ của mình với những người đó. Vậy làm thế nào để có thể kiểm soát được cảm xúc của mình ở nơi làm việc
1. Phương thuốc tốt nhất là phải luôn quan tâm đến bản thân, nhất là những nhu cầu về vật chất và tinh thần của mình. Thực tế cho thấy nếu những ai quan tâm đến nhu cầu tâm lý và cảm xúc của mình sẽ có xu hướng thích nghi tôt hơn với những cảm xúc tiêu cực phát sinh nơi làm việc. Vì thế bạn hãy luôn giữ cho mình một thể trạng tâm lý tốt, ngủ điều độ, ăn uống đủ chất và tập thể dục thường xuyên.
2. Cố gắng tìm hiểu xem khi nào thì bạn cảm thấy giận dữ và bực bội. Đôi khi bạn gần như mất hết cả kiểm soát và không hiểu tại sao mình lại làm thế. Vậy hãy cố gắng tìm hiểu nguyên nhân của sự giận dữ đó và khi nào thì bạn cảm thấy nó.
3. Dành 10 phút để đi bộ. Mỗi khi cảm thấy cần phải trút bỏ bực bội lên ai đó hãy ra khỏi chỗ làm và đi bộ trong khoảng 10 phút, điều này sẽ làm bạn thanh thản đầu óc và nhẹ nhàng hơn.
4. Nếu cần phải nói ra điều gì, hãy nói với những ngườI có thể giải quyết vấn đề giúp bạn, hoặc những đồng nghiệp tin cậy. Hành động chia xẻ này có thể làm giảm bớt những bực bội và khiến bạn bình tâm lại, nhất là khi những người đó có thể ủng hộ hay giúp bạn.
5. Hỏi bản thân xem bạn e sợ điều gì? vì nhiều khi trạng thái giận dữ và bự bội xuất phát từ sự xuất hiện của những thứ làm bạn khó chịu. Bằng cách trực tiếp đối diện với những nỗi sợ hãi bạn có thể tìm cách nhất thời để vượt qua chúng.
6. Viết ra những điều mà bạn không muốn. Một khi đã viết ra được bạn sẽ cảm thấy những điều đó rất rõ ràng và sẽ sẵn sàng để đưa ra những giải pháp cụ thể để đối phó với chúng.
7. Thư giãn, đôi khi chỉ cần "thoát" ra khỏi những vấn đề đau đầu của bạn một chút là đủ để bạn bình tâm lại. Những lúc đó thử thay đổi một chút bằng việc chơi game hay làm những gì không phải suy nghĩ nhiều. Tập trung vào việc khác đôi khi cũng giúp bạn thay đổi thái độ hiện tại
8. Trong cuốn sách của mình "Phá vỡ các khuôn phép" Kurt Wright đã đưa ra lời khuyên sau: Hãy đặt câu hỏi cái gì sẽ có tác dụng trong tình huống này?_theo việc kiểm soát cảm xúc sẽ có hiệu quả hơn nhiều nếu bạn bắt đầu vấn đề với việc tìm xem điều gì sẽ có tác dụng trong trường hợp đó thay vì tìm hiểu vấn đề là gì. Nhiều khi những thất bại trong giao tiếp lại cho bạn sáng kiến về một hệ thống mới phù hợp hơn trong công ty của bạn.
9. Hành động, đôi khi một khâu nào đó trong quy trình công việc của bạn không hoạt động có khi lại mang một ý nghĩa: là tất cả những phần khác đã sẵn sàng, chỉ cần bạn thêm vào đó một chút năng lượng để kích thích cho hệ thống vận hành chứ đừng mất công bực bội hay chán nản.
10. Hãy đưa ra những yêu cầu dứt khoát. Nếu bạn muốn có sự khác biệt hãy khởi động quá trình ngay. Tiếp xúc với những người quan trọng trong hệ thống của bạn, cho họ biết bạn muốn những gì đối với hệ thống của mình. Đối khi bạn chỉ cần đưa ra những mong muốn của mình bằng những yêu cầu thích hợp cũng đủ làm cho mọi việc tiến triển tốt đẹp.
Sử dụng những lời khuyên này thường xuyên sẽ giúp bạn cân bằng và hạnh phúc hơn khi công việc của bạn ngày càng tiền triển. Hãy thử và chờ xem kết quả.

st

Chớ nên hà tiện lời khen!

Khen ngợi là hoạt động có sức mạnh nhất mà nhà quản lý có thể làm. Quả thực, nó là "chìa khoá" vàng trong việc đào tạo nhân viên và nguyên tắc lấy thành công của mỗi nhân viên là thành công của chính bạn.
Khen ngợi nhằm vào việc củng cố hành vi, đưa nhân viên tiến tới gần mục tiêu của nhà quản lý hơn. Trong những bí quyết quản lý thành công như: đặt mục đích, khen ngợi, khiển trách..., thì khen ngợi là quan trọng nhất. Bởi nó sẽ là yếu tố giúp nhân viên nhận ra được đích cần đạt tới, khiến họ nhìn thấy được động lực phấn đấu và yêu thích công việc.
Để bắt đầu, bạn hãy nhìn khắp tổ chức mình và bạn sẽ thấy lúc nào bạn có thể "bắt một ai đó làm cái gì ngay lập tức", hãy cho nhân viên đó "một lời khen ngợi".
Ngay lập tức và cụ thể
Để sự khen ngợi có hiệu quả thì phải tiến hành ngay lập tức và cụ thể. Hãy nói chính xác, càng sớm càng tốt, với một nhân viên rằng: anh/chị đã làm đúng một việc gì đó. Ví dụ: anh đã viết rất tốt và trình bày tốt bản báo cáo cuối tháng của phòng; hay: ban giám đốc đánh giá rất cao khả năng của anh và phòng chúng ta.
Hãy sử dụng những dẫn chứng cụ thể bằng số hay tình huống cụ thể để khen ngợi như: "Năng suất phân xưởng chúng ta tăng 10% năm nay"; hoặc "Báo cáo của anh đã giúp công ty chúng ta thắng lợi trong hợp đồng với công ty A".
Những nhận xét quá chung chung như "Cảm ơn những cố gắng của anh", "Rất cảm ơn anh", "Tôi không biết phải làm gì nếu không có anh", hoặc "Hãy làm việc tốt như vậy nhé", thường ít vẻ thành thực và do vậy kém hiệu quả.
Để tránh khen ngợi một cách bừa bãi, trước hết phải biết nhân viên đã làm chính xác việc gì. Nhà quản lý phải ghi chép thời gian quan sát hành vi của nhân viên và đặc biệt khen ngợi những tiến bộ của họ khi nhận thấy.
Hãy nói lên cảm tưởng của mình
Sau khi khen ngợi nhân viên của mình, hãy nói cho họ rõ bạn cảm thấy như thế nào về việc họ đã làm. Không nên nói theo kiểu bác học thâm thuý quá mức. Hãy nói thật lòng những cảm nghĩ từ tâm can mình: "Tôi hết sức hãnh diện sau khi nghe anh trình bày báo cáo tài chính tại bàn hội nghị các giám đốc. Rất cảm ơn anh". Mặc dù những lời khen ngợi không chiếm mất nhiều thời gian nhưng chúng có thể có hiệu lực rất lâu bền.
Để giúp các nhà quản lý nắm vững kỹ năng khen ngợi, có một số phân tích như sau:
Một, phân tích trước khi khen ngợi: Bạn khen ngợi vì cảm thấy hôm đó tốt đẹp hay vì thấy nhân viên đó đáng khen ngợi? Bạn khen ngợi vì hoàn thành nhiệm vụ mới được giao hay khen ngợi vì hoàn thành vượt mức nhiệm vụ đã tiến hành từ trước?
Trước đây, bạn có khen ngợi hành vi tương tự của người đó không? Có thể xảy ra việc người ta cảm thấy gượng gạo vì được khen ngợi không? Có người nào khác trong công ty/tổ chức khác có liên quan mà bạn cũng nên khen ngợi không?
Hai, phân tích sau khi khen ngợi: việc khen ngợi có dẫn tới nâng cao sự gắn bó và tạo thêm động lực cho người được khen ngợi không? Bạn có khen ngợi quá mức, không đúng với thực tế công việc không? Nếu có thì tại sao? Bạn có nói thêm "Nhưng mà..." và cung cấp thông tin phản hồi ít nhiều có tính chất phê phán không?
Hãy "hào phóng" khi ban tặng lời khen
Một điều quan trọng cần nhớ trong vấn đề khen ngợi, đó là đừng chờ đợi một công việc thật sự hoàn mĩ rồi mới tiến hành khen ngợi, mà hãy khen ngợi những người mà kết quả đạt được gọi là gần đúng hay tương đối đúng.
Thông thường mong muốn của chúng ta là hướng tới những gì là "hoàn toàn đúng", vì thế nếu bạn chờ đợi đến khi tất cả là hoàn hảo trước khi thừa nhận hãy khen ngợi thì có thể sẽ không bao giờ có. Hãy dành ít nhất 2 giờ trong tuần để khen ngợi. Hãy ghi điều đó vào lịch, sổ tay làm việc của bạn.

st

9 tuyệt chiêu viết quảng cáo

Bạn muốn công việc kinh doanh của bạn mang lại nhiều lợi nhuận? Thế thì, còn chần chừ gì nữa, hãy viết những quảng cáo hiệu quả - đó chính là những con tàu chở vàng của bạn. Xin tiết lộ 9 bí quyết mà bạn nhất định phải biết khi viết quảng cáo.
1. Tiêu đề hấp dẫn

Ngôn từ trong tiêu đề quảng cáo quyết định hơn 70% sự thành công của quảng cáo. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc bạn phải mất nhiều công sức cho việc này.

Mục đích chính của tiêu đề là thu hút sự chú ý của người đọc. Chính vì thế, tiêu đề của bạn phải đạt được mục đích này và tập trung vào các khách hàng tiềm năng.

Các khách hàng này muốn gì? Họ cần gì? Họ thích gì và không thích gì? Các khách hàng tiềm năng càng dễ nhận ra mình và nhu cầu cũng như nguyện vọng của họ khi đọc quảng cáo của bạn bao nhiêu thì họ càng nhanh chóng mua mặt hàng được quảng cáo bấy nhiêu. 2. Câu đầu tiên của bài quảng cáo cần phải nhấn mạnh đề tài quảng cáo Nếu như trong tiêu đề, bạn đã hứa hẹn một phương thức kiếm tiền mới rất hiệu quả thì câu đầu tiên của quảng cáo phải hướng tới đề tài này, thôi thúc khách hàng quan tâm hơn nữa đến phương thức kiếm tiền trên.
3. Ngay sau đoạn quảng cáo đầu tiên, độc giả cần phải hiểu được bản chất của quảng cáo Nói một cách khác, đoạn đầu tiên phải là nội dung cô đọng của cả bài quảng cáo. Không phải vô lý mà người ta cho rằng việc duy trì được sự quan tâm của độc giả trong suốt cả bài quảng cáo ngày càng trở nên khó hơn, trong khi doanh thu bán hàng thì lại vẫn phụ thuộc vào việc quảng cáo của bạn được đọc bao nhiêu lần.

Vì thế, đơn giản là bạn chỉ cần học cách rút gọn lại "câu chuyện" về hàng hoá hay dịch vụ thành một đoạn văn chỉ dài vài dòng. Vậy thì ở những đoạn sau, chúng ta sẽ viết gì đây?! Còn gì hơn nữa ngoài chính sản phẩm được quảng cáo, nhưng sẽ chi tiết cụ thể hơn. 4. Hãy chi tiết hoá, đừng đưa ra những thông tin chung chung Bạn hãy cung cấp các thông tin chi tiết trong quảng cáo. Thay vì quảng cáo "Bạn hãy làm đầy hộp thư điện tử của mình bằng tiền mặt", hãy viết "Bạn hãy nhận 355$ trong một ngày ở hộp thư điện tử của mình". Bạn hãy đừng nói "Bí quyết kiếm tiền" mà hãy nói "Một người đàn ông 63 tuổi tiết lộ những cách thức kiếm tiền, giúp ông ta kiếm được 578 đô la trong một ngày!" Thông tin chi tiết khiến cho quảng cáo của bạn giống như thật. Khi bạn nói chung chung, khách hàng tiềm năng của bạn có thể nghĩ "Ồ, lại là sự bịa đặt thôi mà" và thông tin chính xác trong quảng cáo của bạn sẽ khiến các khách hàng nghĩ: "Có lẽ, người ta đã tính toán chính xác rồi. Thế thì tại sao mình lại không thử xem thế nào nhỉ?"

Bạn nhớ đừng bỏ qua chi tiết sau: sự chi tiết hoá luôn luôn có sức thuyết phục hơn những câu từ chung chung. Hãy đọc kỹ bài quảng cáo của mình và hãy chi tiết hoá nó! 5. Hãy sử dụng những thông tin về chính bản thân mình Ngày nay nhiều quảng cáo áp dụng nguyên tắc "Tôi cũng thế", vì người tiêu dùng hay có xu hướng bắt chước các nhân vật trong quảng cáo. Nhưng bạn nên nhớ rằng nguyên tắc này lại là con dao hai lưỡi.

Việc lạm dụng nó đôi khi lại không mang lại hiệu quả mong đợi. Người tiêu dùng đã quá mệt mỏi và bị phản cảm. Vì thế bạn phải có một cách tiếp cận thật độc đáo.

Bạn là người cao tuổi? Là thanh niên? Bạn bị khuyết tật điếc? Khi còn ở ghế nhà trường, bạn chuyên bỏ học? Bạn chỉ mới học hết lớp 8? Hãy đừng ngần ngại sử dụng những thông tin về bản thân trong quảng cáo của mình.

Một người đàn ông bị hói đầu có thể viết quảng cáo như sau: "Đô la do một người đàn ông 57 tuổi hói đầu kiếm được mọc nhanh hơn tóc của một thanh niên trai tráng!" Thật là ấn tượng phải không bạn?

Bạn hãy tìm một điều gì đó khác người ở bạn và hãy sử dụng nó khi viết quảng cáo. Hãy cứ để mọi người biết được con người thực của bạn, như thế họ sẽ bắt đầu tin tưởng vào bạn và không phải chính niềm tin kích thích chúng ta mua hàng hay sao? 6. Hãy chú trọng đến lợi ích chứ không phải là những đặc điểm khác biệt của sản phẩm Bạn cần phải tập trung quảng cáo vào lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại chứ không phải là những đặc tính của nó. Nếu bạn nghĩ rằng, lợi ích và đặc tính là một thì bạn đang mắc phải một sai lầm nghiêm trọng đó. Đặc tính của sản phẩm của bạn, đó là chất liệu làm ra sản phẩm, phương thức thanh toán... Lợi ích - đó là những gì mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Đặc tính chú trọng đến sản phẩm, trong khi lợi ích chú trọng đến người tiêu dùng.

Lợi ích chính là "Khách hàng sẽ kiếm ra được bao nhiêu tiền?", "Khách hàng sẽ giảm được bao nhiêu cân?", "Tóc sẽ mọc được dài đến đâu?". Bạn cần phải viết những quảng cáo hướng đến người tiêu dùng, chứ không phải hướng đến sản phẩm, vì sự lựa chọn đối tượng của bạn sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của chiến dịch quảng cáo. 7. Hãy sử dụng những lời giới thiệu hoặc những nhận xét tích cực Dù cho lời lẽ quảng cáo của bạn có thuyết phục đến mức nào đi chăng nữa thì đa số đám đông vẫn không tin ngay nội dung của nó. Vì thế, hãy cho họ một thời gian để họ có thể tin tưởng bạn. Nhưng để không mất đi thời giờ quý báu của mình, hãy sử dụng trong quảng cáo những ý kiến nhận xét tốt về hàng hoá hoặc dịch vụ.

Mọi người thường có xu hướng tin tưởng những lời giới thiệu của những người không quen biết hơn là những người viết quảng cáo. Việc có được những ý kiến này từ phía khách hàng dễ hơn nhiều so với chúng ta nghĩ. Bạn hãy chuẩn bị sẵn mẫu "Ý kiến khách hàng" (bắt buộc phải có chữ ký của khách hàng) và phát cho tất cả các khách hàng của bạn. Hãy để cho họ biết rằng, bạn quan tâm đến việc họ nghĩ như thế nào về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Sau khi khách hàng đã cung cấp cho bạn các ý kiến của họ, bạn hãy sử dụng chúng tối đa khi quảng cáo. 8. Hãy nhấn mạnh sự chú ý của người tiêu dùng vào bảo hành Bảo hành sẽ góp phần tăng doanh thu bán hàng. Nếu như sản phẩm của bạn có bảo hành, hãy nhấn mạnh điều này để nó đập ngay vào mắt khách hàng. Đây chính là sự kích thích rất lớn đối với người tiêu dùng, giúp họ vượt qua được mọi sự e ngại, hoài nghi, thậm chí là chống đối để mua hàng. Doanh thu thu được từ bán hàng thường nhiều hơn rất nhiều để bù đắp chi phí dành cho bảo hành hoặc các chi phí khác liên quan đến quá trình này. 9. Đơn giản hoá quy trình đặt mua hàng Hãy đơn giản hoá quá trình đặt hàng. Điều này đơn giản đến mức nhắm mắt cũng tưởng tượng ra được, thế nhưng vẫn có nhiều quảng cáo vi pham nguyên tắc này. Hãy hướng dẫn cụ thể để khách hàng có thể đặt hàng dễ dàng.

Ví dụ như: "Chỉ cần nhấc điện thoại và gọi số 1-800-000-0000. Hãy gọi ngay bây giờ!" hoặc "Hãy điền các thông tin vào phiếu đặt hàng và gửi fax theo số 1-000-000-000" hay "Hãy gửi đơn đặt hàng theo địa chỉ: số 27, Đại lộ FT Washington, New York!" Khách hàng của bạn cần phải hiểu rõ những gì họ cần làm để có thể nhanh chóng đặt hàng. Cũng xin lưu ý một chi tiết nữa, rằng bạn sẽ có thể tăng doanh số bán hàng lên từ 50% đến 100% nếu như bạn nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng. Hình thức thanh toán này sẽ củng cố thêm niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp của bạn và góp phần tăng doanh thu đối với các doanh nghiêp nhỏ hoặc doanh nghiệp tại gia.

Hãy đặt mua cuốn sách "Làm thế nào để tăng hiệu quả kinh doanh, ít nhất là 50%, bằng cách chấp nhận thẻ tín dụng". Bạn thấy không, chúng tôi cũng đang quảng cáo sản phẩm của mình đấy!!!

st

Đầu tư ngoại hình đúng nhưng... chưa đủ

Qua bài "Đầu tư ngoại hình để dễ kiếm việc làm", Sống Trẻ nhận được nhiều ý kiến phản hồi từ bạn đọc. Tất cả đều đưa ra một nhận định: năng lực làm việc mới là yếu tố quyết định, còn ngoại hình chỉ là yếu tố điểm xuyết.
Bà Nguyễn Kim Dung, giám đốc Trung tâm DVVL Thanh Niên: Làm đẹp là một nhu cầu tự nhiên của con người và mọi người ai cũng có quyền làm đẹp. Thế nhưng nếu xuất phát từ mục đích làm đẹp để kiếm được một việc làm dễ dàng thì điều đó chưa chắc. Hôm trước có một doanh nghiệp kinh doanh karaoke cần tuyển tiếp tân nam, ai cũng nghĩ đây là một môi trường làm việc thoáng, có thể quậy quọ trẻ trung một chút cũng được. Thế nhưng khi chúng tôi giới thiệu hai bạn nam có mái tóc hơi nhuộm vàng một chút xuống thì họ từ chối do nhìn không đàng hoàng, lịch sự. Đưa ra dẫn chứng này, tôi muốn các bạn hãy cân nhắc kỹ trước khi làm đẹp vì mục đích đi làm, vì bây giờ năng lực mới là yếu tố quyết định.
Ông Huỳnh Minh Quân, giám đốc công ty giải pháp doanh nghiệp Nhân Việt: Đứng duới góc độ nhà tuyển dụng, điều này phụ thuộc vào vị trí mà tôi cần tuyển dụng. Nếu tôi là công ty về nghệ thuật thì vâng, tôi cần nhân viên có ngoại hình một chút. Thế nhưng ngoại hình mới chỉ là yếu tố cần, còn yếu tố đủ là năng lực. Bởi vì làm việc cái cốt lõi là năng lực, ngoại hình chỉ là yếu tố điểm xuyết. Vì thế cho nên nếu bạn chỉ cần dễ nhìn chút thôi, cộng thêm sự duyên dáng, giỏi giang, giao tiếp tốt và chuyên nghiệp trong công việc, bạn đã có một sức hút rất lớn rồi. Hãy "sửa sắc đẹp" theo hướng này vì cái đẹp này mới thật sự là cái đẹp bền lâu, được mọi người tôn vinh.
Đoàn Thị Hải Yến, nhân viên phòng marketing, văn phòng đại diện công ty America Indochina Management Ltd. tại Việt Nam: Tôi còn nhớ lần đầu tiên khi mình đi làm ứng viên, công việc tôi xin lúc đó là thư ký giám đốc của một công ty dược phẩm. Vị trí đó cần ngoại hình không? Cần chứ! Thế nhưng khi đó tôi mới vừa ra trường, không đủ điều kiện để sắm sửa quần áo, mỹ phẩm để làm mình nổi bật trong cuộc phỏng vấn sắp tới. Và cuối cùng tôi chọn cách mặc quần áo gọn gàng, tươm tất hơn so với ngày thường, thêm một chút son hồng và đi phỏng vấn. Lần đó tôi trúng tuyển.
Lần thứ hai, là ở công ty nước ngoài, công việc có liên quan đến quảng cáo và tiếp thị. Ngành đó cũng cần ngoại hình! Tôi khi đó có đủ điều kiện để sắm sửa hơn nhưng vẫn chọn cách cũ. Một lần nữa tôi trúng tuyển! Nói như vậy để các bạn cùng chia sẻ với tôi một điều rằng chúng ta đều có quyền làm đẹp, đều có quyền tạo sự chú ý tích cực với người đối diện, đặc biệt là trong những buổi phỏng vấn xin việc. Ngoại hình dễ nhìn có thể gây ấn tượng với nhà tuyển dụng. Nhưng ấn tượng đó cũng lại rất dễ qua, mà cái còn lại là bạn sẽ chứng tỏ mình làm được việc gì, như thế nào.
Vương Nguyễn Ngọc Trâm, trợ lý tiếp thị qua mạng-Norfolk Group: Khi tôi là sinh viên ở Mỹ, phải đi làm thêm để lo toan cuộc sống. Ban đầu tôi cũng ngại ngần trước vóc dáng nhỏ bé của người châu Á mình. Nhưng ở nơi tôi làm việc, họ không coi trọng nhiều lắm đến ngoại hình. Tôi nhớ đến một cô gái châu Á nhỏ nhắn, giản dị với chiếc áo thun lăng xăng chạy hết phòng máy này sang phòng máy khác trong khuôn viên khổng lồ của trường đại học. Mấy ai biết rằng cô chính là CIO (Chief of Information Officer) của một viện đại học với hơn 26.000 sinh viên. Đối với người Mỹ, năng lực bạn làm việc mới là điều quyết định.
Khi tôi trở về Việt Nam làm việc, phải thừa nhận một điều ở ta chuyện ngoại hình được chú trọng nhiều hơn. Hình thức bên ngoài là ấn tượng mạnh mẽ khi lần đầu tiếp xúc với một người bạn chưa từng làm việc. Tuy nhiên, việc lựa chọn giữa ngoại hình và năng lực khi tuyển dụng cũng không thay đổi mấy. Năng lực vẫn là yếu tố quyết định và phản ánh trung thực nhất khả năng làm việc của bạn.

st